autoExpert




autoExpert » СТАТЬИ » Организация работы СТО » Комплексная замена подвески сегодня – инвестиция в завтра

Комплексная замена подвески сегодня – инвестиция в завтра

Чем больше у клиента выбор, тем выше конкуренция в отрасли. А значит, завоевать и удержать клиента можно только предложив ему услугу, ценность которой им в полной мере осознается. Например, добавить к ремонту консультацию, объяснить природу ходимости запчастей и заложенного производителем ресурса. Почему бы сервису не взять на себя роль эксперта, составив конкуренцию автолюбительским форумам? Затраты на внедрение – нулевые, было бы желание!

Комплексная замена подвески сегодня – инвестиция в завтра

В каких случаях клиент склонен пренебрегать мнением и советами работников автосервиса? Когда в автомобиле проблемы с электроникой или электрооборудованием, двигателем или трансмиссией, клиент зачастую лоялен к мнению специалистов, поскольку имеет смутное представление о сложных системах. Но если речь идет о тормозах или подвеске – тут для него все просто: снять старое и поставить новое. И даже если человек не отличает Макферсона от двойных А-образных или «многорычажки», обычно он не комплексует в своем желании, как ему кажется, сэкономить.

Благодаря этой особенности покупательского поведения автосервисам часто приходится иметь дело с заранее приобретенными запчастями. И хорошо, если запчасти куплены не на базаре, а у надежного поставщика или в приличном автомагазине. Хотя и там любителю экономии могут присоветовать «отличный малоизвестный бренд по акционной цене, только сегодня, буквально один остался». Привозя на СТО рычаг подвески или шаровую опору, зачастую без пары, автолюбитель требует побыстрее выполнить «простенький ремонтик», а в уме уже планирует поездку на выходные.

Сервис может смириться – и выполнить. А может выполнить, но превратить данный случай в хорошую возможность стать для клиента консультационным центром.

Проводить ликбез на тему доверия к автосервису, комплексности автосервисной услуги, диагностики и подбора запчастей наиболее удобно именно на примере деталей подвески. Во-первых, подвеска – это комплекс взаимосвязанных компонентов, где от исправности и свойств одних зависит ходимость других. Во-вторых, подвеска и рулевое управление – это тема, непосредственно связанная с безопасностью. И, в-третьих, в отличие от электроники или моторной тематики, тема эта в общих чертах может быть понятна среднему автовладельцу без технического образования и авторемонтного опыта. А значит, ваши аргументы могут выглядеть в глазах клиента дельным советом, а не просто попыткой ввести его в заблуждение с целью сиюминутной наживы.

Комплексная замена подвески сегодня – инвестиция в завтра

Когда нужно менять
Начинать технико-экономическое обоснование проведения работ по подвеске на должном уровне надо с простого. Прежде всего, следует объяснить необходимость парной замены запчастей подвески. Редким исключением может быть только случай, когда деталь повреждена в результате наезда на препятствие или попадания в открытый люк, и только при условии доступности абсолютно аналогичной детали от того же производителя.

Далее необходимо объяснить, что другие детали, в зависимости от пробега, могут быть уже близки к исчерпанию ресурса, поэтому рациональнее их заменить уже сейчас. Рассказать, что резина сайлентблоков и втулок стареет даже независимо от пробега, а люфт в шаровых шарнирах увеличивается экспоненциально: стоит ему появиться – и шарнир начнет разрушаться очень быстро, поскольку помимо трения возникают и ударные нагрузки на вкладыш.

Если клиент впервые меняет детали подвески на автомобиле, недавно сошедшем с гарантии, необходимо акцентировать внимание на следующем: во всем мире практикуется замена подвески ремкомплектами. Делается это, потому что стоимость нормо-часа в автосервисах развитых стран очень высока, в сравнении с нашей – от 120 евро за час на самые простые работы. Поэтому там по одной шаровой или паре тяг никто не меняет (один раз в два-четыре года, в зависимости от пробега, все меняется на новое – так попросту дешевле).

В случае комплексной замены исключаются повторные расходы на процедуру установки углов развала и схождения, потери топлива и времени на лишнее посещение сервиса. Кстати, если все скрупулезно подсчитать, то и в наших условиях, несмотря на разницу в стоимости нормо-часа, замена ремкомплектами обычно выгоднее, хотя и не в таком соотношении, как, к примеру, в Германии. Просто большинство людей каждое посещение автосервиса рассматривают как отдельную покупку, и потому многие стремятся заплатить меньше именно сегодня.

Следует учитывать, что, проектируя детали подвески, автопроизводители (или производители деталей по их заказу) закладывают в детали примерно одинаковый ресурс. Иногда закладывается кратный ресурс, то есть, например, 150 тысяч на более уязвимые детали и 300 тысяч на более живучие в данном типе подвески на конкретной модели автомобиля. Однако принцип от этого не меняется – если что-то вышло из строя, значит скоро «посыпется», и это вовсе не мистика, а закономерный результат рационального конструирования. Нет смысла закладывать больший ресурс там, где это приведет к неоправданному увеличению неподрессоренной массы.

«Но ведь оно еще немного походит», – говорит клиент о детали, которая отвалится через 10-15 тысяч километров. Да, походит. Но менять его все равно придется, а «выгоду» от немного продленной эксплуатации «доходящих» деталей съедят затраты на поездку к месту ремонта, лишнее рабочее время механиков, регулировка развала-схождения. А если автомобиль придется доставлять на СТО на эвакуаторе, то ни о какой экономии и речи не будет.
Одним словом, приучите клиентов к мысли, что комплексная замена подвески сегодня – это инвестиция в завтра.

Комплексная замена подвески сегодня – инвестиция в завтра

На что нужно менять
То же самое относится и к брендам автозапчастей. Еще никто не смог опровергнуть принципиальной зависимости между стоимостью деталей подвески и их ходимостью. Конечно, вариации имеют место, и то, что стоит немного меньше, чем продукция от оригинального поставщика, поставляющего детали на первичную комплектацию конкретного автомобиля, может иметь такой же ресурс. «Оригинал» в коробке с логотипом автопроизводителя, стоящий намного дороже той же самой детали, но в коробке производителя автокомпонентов, мы в данном случае в расчет не берем.

Как бы ни хотелось верить в чудеса, но деталь, которая стоит на порядок дешевле в сравнении с продукцией производителей первого эшелона, не может ходить столько же, сколько ходит полноценный аналог оригинала. Ведь автопроизводители дают гарантию на детали подвески, хоть и ограниченную, и потому заинтересованы исключить рекламации, связанные с заводским браком или непредвиденно быстрым износом.

Чтобы производить качественные детали подвески, необходима не менее серьезная научно-инженерная база, чем для производства двигателей. Нельзя просто скопировать все компоненты детали по размерам – это будет лишь внешняя имитация. Необходимо знать, как деталь работает, как распределяются нагрузки, и, соответственно, подстраивать технологию изготовления так, чтобы придать материалам строго определенные свойства.

Мы ни в коем случае не утверждаем, что необходимо покупать детали подвески именно от того производителя, который поставляет их на конкретную модель автомобиля. Однако если вы хотите удержать платежеспособного клиента, попробуйте сэкономить его же деньги. Необходимо, чтобы клиент понял, что, устанавливая сегодня более дорогие детали, он экономит завтра. Конечно, в наших условиях детали хорошего бренда проходят меньше, чем в Европе, но соотношение ходимости остается такое же. Более того, у нас экономический эффект от установки качественных деталей еще выше. Например, если в Европе за срок службы автомобиля замену подвески с использованием качественных деталей придется сделать ориентировочно два-три раза, а некачественных – 4-6 раз, то в наших условиях это может быть 4-5 и около десяти раз соответственно! То есть там, где европеец избегает затрат на замену один раз, наш автомобилист – два раза.

И, конечно, необходимо, чтобы клиент понял это благодаря вам. Поверил, что вы готовы не только менять детали, но и думать за него, брать на себя его проблемы, а главное, вопреки окружающей всех нас алчности, – заботиться о его финансах.

Денис Петров

Источник: журнал autoExpert №2`2015. При использовании материалов ссылка на источник обязательна.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Январь 2018 (1)
Декабрь 2017 (26)
Ноябрь 2017 (28)
Октябрь 2017 (26)
Сентябрь 2017 (26)
Август 2017 (44)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42