autoExpert




autoExpert » СТАТЬИ » Масла, смазки » KRОL. В шаге от потребителя

KRОL. В шаге от потребителя

KRОL. В шаге от потребителя

Постоянной головной болью потребителей продукции многих глобальных брендов является удаленность производителя - не только географическая, а и организационная. Коммуникация осуществляется через длинную цепочку представителей-дистрибуторов-дилеров, каждый из которых заинтересован замкнуть ее на себе, руководствуясь собственными интересами. В этом плане куда удобнее работать с локальным производителем, при условии стабильного качества продукции.

Порой единственное, что заставляет потребителей предпочитать мировые бренды - гарантированное соответствие требованиям. Стабильное качество и узнаваемость "раскрученной" марки, наверное, стоят заплаченных денег. Однако в Украине, зачастую, умудряются свести на нет и эти преимущества - чем более известна марка, тем выше соблазн заняться серым импортом, чтобы предложить цену чуть ниже, а то и вовсе выбросить на рынок партию продукции сомнительного происхождения. И, конечно же, импортная продукция больше подвержена ценовым колебаниям вследствие скачков курсов валют.

Локальные производители существуют и успешно конкурируют с глобальными брендами даже в благополучных странах, где проблем серого импорта или фальсификации не существует. Тем более актуально это в Украине - получать продукцию от производителя, который весь, как на ладони. Когда дистрибутор может посетить завод и убедиться, что масла изготовляются с соблюдением технологии и при должном контроле входящего сырья. Примерно так завоевывал свою долю рынка украинский производитель масел под маркой КРОЛ.

Основной вал продукции КРОЛ, в количественном измерении, - индустриальные масла, масла для энергетики, морских судов. Нацеленность на столь серьезный сегмент предполагает выполнение всех требований клиента и возможность серьезного контроля качества со стороны потребителя. Перед закупкой нового для себя масла промышленные потребители обычно посещают предприятие, на котором оно производится. Даже если для этого приходится ехать в другую страну.

О стратегии развития торговой марки КРОЛ на украинском и внешних рынках, технологических и коммерческих перспективах марки, autoExpert беседует с коммерческим директором компании "Поли-Оил Индастри", ТМ КРОЛ, Денисом Молозиным.

- Как построена система реализации продукции в Украине?
- В Украине свою дистрибуцию мы строим по региональному признаку - стараемся, чтобы в каждом областном центре у нас был только один дилер. В этом случае он полностью контролирует реализацию продукции и не подвергается угрозе демпинга со стороны. Конечно, есть исключения, когда компания специализируется только на одном сегменте рынка, и, соответственно, реализует только часть нашей продукции. Тогда масла других категорий приходится отдавать еще одной компании в том же регионе. Но сначала мы стараемся помочь существующему дилеру расширить сферу деятельности - ведь и ему интереснее заработать больше денег, и нам - работать с одной компанией.

- Вы не собираетесь строить собственную филиальную сеть?
- Филиальная сеть нужна скорее тем, кто хочет продавать продукцию напрямую конечным клиентам или в розничные точки. Мы - производственная компания, поэтому для нас более эффективный путь - сосредоточиться на разработке новых продуктов и их производстве в достаточном количестве. Наша аудитория очень разнообразна: начиная с небольших автомагазинов и авторынков, СТО и магазинов при них, и до крупных покупателей - АТП, корпоративных клиентов. Продажи - специфицеский род деятельности, которым должны заниматься компании, имеющие опыт в этой сфере, и лучше воспользоваться помощью одной из таких компаний в каждом регионе, чем пытаться конкурировать со всеми.

- СТО являются для вас приоритетным каналом продаж?
- Мы равно рассматриваем все пути реализации - от автомагазинов и авторынков до крупных потребителей. Другой вопрос, что преимущество автосервисов состоит в продажах масел в том, что мастер имеет время и возможность убедить клиента перейти на масло КРОЛ, поручиться за его качество. Дилеры успешно продают на СТО наши продукты на базе Chevron, которые зарекомендовали себя с наилучшей стороны - это масла для бензиновых и дизельных двигателей Альфа 15W-40, Омега 10W-40 и 15W-40. К тому же, наши дилеры - и мы их к этому поощряем - предлагают возможность апробирования этого продукта. Нас интересует работа с СТО, которые берут крупную фасовку, получая возможность предлагать владельцам большей части автомобилей разных годов выпуска достойную альтернативу импортным маслам. Мелкая же фасовка нацелена на розничных клиентов, которые уже знают нашу марку.

- А если на торговой точке, купив продукт у дилера, продавец добавил гривну к стоимости за канистру и продает?
- Дилер должен контролировать ситуацию в своем регионе и не пускать ее на самотек. Иначе он также перестанет быть нам интересен как партнер. Дилер работает на правах эксклюзивности в своем регионе, больше никто, кроме него, продукцию в этом регионе не получает, и у него есть все рычаги для контроля. Он должен пресекать любой демпинг, тем более что и без такового указанные в прайсе розничные цены более чем конкурентоспособны. Розничной точке также нет смысла отнимать заработок у себя же, продавая дешевле. Конкурентная цена не в ущерб качеству сформирована прежде всего за счет прямых контрактов с производителями базовых масел и присадок, а также четко отработанных рецептур.

KRОL. В шаге от потребителя

- Как вы на практике поддерживаете стабильность цен для СТО с одной стороны и заработок дилера с другой?
- Наш прайс-лист формируется таким образом, чтобы наши партнеры видели, как они должны соблюдать ценовую политику: прописана цена для дилера, оптовая и розничная цена. Мало того, это не является рекомендацией - соблюдение ценовой политики прописывается в дилерских соглашениях. Это позволяет защитить дилера от перетекания товара из другого региона, поскольку его цена с учетом затрат на перевозку станет выше. И СТО, с другой стороны, защищены от потери интереса к марке со стороны потребителей, потому что выдерживается соотношение цен по отношению к маслам других производителей. Если же дилер решил-таки заняться демпингом, мы делаем предупреждение, а впоследствии применяем по отношению к нему санкции. Если и это не помогает, мы расстаемся с таким дилером.

- Сегодня все области имеют дилеров?
- Пока не все, но мы рассчитываем, что этот процесс мы максимально ускорим и у нас будет полностью сформирована дилерская сеть с покрытием всех регионов. Есть компании, которые уже достаточно давно и успешно с нами работают, есть компании, которые только примкнули к нам - динамика достаточно неплохая. Торговцы видят преимущество бренда, не так зависимого от колебания валютных курсов, как импортные. На сегодняшний день есть несколько более или менее сильных брендов, которые находятся с нами в этой ценовой нише. И все они в той или иной степени составляют нам прямую конкуренцию. Но размещение производства непосредственно в Украине усиливает наши позиции по мере того, как потребители узнают наши масла.

- Вы рассматриваете возможность стать лидером украинского рынка в сегменте?
- Плох тот солдат, который не хочет стать генералом. Естественно, тут имеет смысл говорить о количественных факторах: присутствие на рынке, доля занятого рынка в объемах, а не в денежном эквиваленте. Наша прибыль формируется объемами переработки масел, а не маржой на одной канистре. Хотя, конечно, демпинг мы не используем - за его счет можно резко вырасти в короткий период времени, но в перспективе это не позволит дилерам выдерживать оправданные, с точки зрения их затрат, цены. Мы стремимся к стабильному росту объемов, а для этого дилеры должны быть уверены, что завтра не придет еще кто-то и не сломает им работу, которую они строили на протяжении длительного промежутка времени, вкладывая при этом достаточно большие деньги. Рост должен опираться на расширение потребительской базы, а также на выпуск интересных продуктов, востребованных рынком именно сегодня.

- Но в планах у вас есть проведение рекламной кампании?
- В общенациональном масштабе мы это сделаем, когда это станет возможным без ущерба для ценовых преимуществ конечного продукта. Кроме того, реклама имеет смысл тогда, когда большинство торговых точек будут готовы удовлетворить спрос. Сейчас мы ограничиваемся локальными мероприятиями, прислушиваясь к пожеланиям дилеров, потому что в разных регионах реклама действует по-разному. Если к нам дилер выходит с каким-то предложением, мы готовы его рассматривать, потому что он знает специфику своего региона - может подсказать удачное расположение для наружной рекламы, посоветовать популярную среди автолюбителей местную радиостанцию. А пока предпочитаем давать качественный продукт по минимальной цене автосервисам и магазинам. Тем более, сейчас, когда при отсутствии денег у людей цена очень важна, и конечные клиенты готовы отказываться от своих брендовых предпочтений в пользу отечественного масла, если его рекомендует пользующийся доверием автосервис или вызывающий доверие продавец. Уже потом, убедившись в качестве, клиент может и сам покупать масло в рознице везде, где его увидит.

- Как развивается ассортимент продукции КРОЛ?
- Расширение ассортимента во всех направлениях, в том числе по автомобильным маслам, - наша постоянная работа. Этого требует рынок - появляются двигатели с новыми требованиями к маслам, новые высокофорсированные двигатели зачастую требуют маловязких масел типа 5W-30 и так далее. Ограничившись выпуском стандартного набора моторных и трансмиссионных масел, мы бы ограничили своих клиентов в перспективах привлечения новых конечных потребителей. Именно сейчас многие автолюбители ищут достойную по качеству замену дорогим маслам, и мы должны эту замену предоставить и для более новых моделей. Каждый месяц у нас в линейке добавляются три-четыре позиции. Мы это можем делать благодаря тесному сотрудничеству с компанией Infineum, которая дает нам возможность получения рецептур, рекомендаций о введении новых пакетов присадок, еще не использующихся в Украине.

- У вас были коллизии в связи с неправильным применением ваших масел?
- Изначально мы настоятельно рекомендуем использовать масло четко по назначению, которое обусловлено его показателями и по SAE, и по API, даем все необходимые рекомендации. Нареканий по эксплуатационным качествам наших продуктов у нас не было никогда. Для исключения возможных коллизий у нас существует постоянная обратная связь с технологическим отделом, так что каждый наш дилер может обратиться в любое время суток и получить квалифицированную информацию и исчерпывающий ответ об области применения продукта, который его интересует.

- Есть какие-то знаковые предприятия, которыми вы можете похвастаться по продаже им и индустриальной группы, и в их автотранспортные предприятия. Можно услышать перечень громких имен, которые уже с вами работают?
- "УкрГазвидобування", подразделение НАК "Нафтогаз України" - им мы предоставляем наши брендовые продукты, в частности "Крол Омега 15W-40" для их автотранспорта. Для "АвтоКРАЗа" мы поставляем трансмиссионные масла. Холдингу "Агро-Союз", у которого 52 филиала по всей Украине, мы поставляем масла как в розницу, так и для их сельхозпредприятий. На "АрселорМиттал", кроме индустриальной группы, также осуществляем поставки для транспортного цеха. Строительный холдинг "Трансбуд" использует продукт на базе Chevron под всю свою дорогостоящую технику. В Крыму наш дилер продолжает работать и, позиционируя продукт "КРОЛ" как альтернативу европейским брендам, достаточно успешно вытеснил там один из известных и раскрученных в Украине европейских брендов. Сегодня те продукты, которые производятся на базе Chevron, очень успешно продаются, хотя ясно, что в Крым сейчас зайдет вал российских продуктов, которые будут априори дешевле. Но наши продукты там очень хорошо закрепились и достаточно успешно продаются.

- На текущий момент вы довольны той динамикой развития продаж, которая у вас есть?
Жизнь всегда вносит свои коррективы. Базовые масла и присадки мы, к сожалению, вынуждены покупать за границей, и в этом, в отличие от других статей формирования себестоимости, мы тоже привязаны к курсу валют. Но в целом, динамикой мы довольны. Узнаваемость продукта сильно увеличилась, и мы получаем отличные отзывы. Люди приняли марку, а дилеры довольны и заработком, который они имеют на этом продукте, и ассортиментом.

Партнер компании "Поли-Оил Индастри", г. Днепропетровск
Партнерство с "Поли-Оил Индастри" интересно не просто тем, что они географически находятся в центре Украины. Больше внимания привлекает тот факт, что структура компании организована так, что ключевые персоны, которые непосредственно организовывают производственный и коммерческий процесс, досягаемы, в отличие от сложных корпоративных структур конкурирующих компаний, работающих в Украине. "Поли-Оил Индастри" ведет весьма лояльную политику по отношению к своим дилерам в регионах, оперативно реагирует на запросы и предлагает очень интересные условия сотрудничества в сегодняшних сложных условиях.

Мы занимаемся несколькими торговыми марками смазочных материалов - 3 импортных и 2 отечественных. На сегодняшний день, по понятным причинам, мы замечаем достаточно активное стремление наших партнеров к "импортозамещению" - примерно половина наших партнеров уже перешла полностью или частично на сотрудничество с ТМ КРОЛ, отказываясь при этом от европейских производителей без ущерба по качеству эксплуатируемых смазочных материалов.

Текущая конъюнктура рынка говорит о том, что конкуренты КРОЛ предпринимают определенные контрмеры для привлечения и удержания рынка и клиентов, но наша компания планирует продолжать и, наоборот, - расширять наше партнерство. Что же показалось необычным и удивительным, что даже при отсутствии колоссальных объемов продаж, "Поли-Оил Индастри" готовы переключать на нас потребителей в регионе - по сути, они создают не дистрибуторскую, а дилерскую сеть, и я считаю это правильным решением, имеющим более стабильную перспективу.

Наши основные покупатели - аграрные, производственные, транспортные предприятия и конечные потребители, которые используют смазочные материалы КРОЛ для отечественной и импортной техники (как новой, так и подержанной), уже успели заметить, что данные масла работают наравне со своими импортными аналогами. Получается, эти люди покупают не импортные позиции, а именно отечественного производителя - притом, что у нас на складе представлен большой ассортимент масел от разных производителей.

При выборе КРОЛ потребителями движут, в первую очередь, стабильное наличие продукции непосредственно в Украине и не такая активная привязка стоимости к курсу валюты. А благодаря тому, что продукт отечественный - еще и конкурентная цена за достойное качество.

На качество масла влияет не географическое расположение производственных мощностей, а качество сырья и соблюдение технологии. И при прочих равных условиях, с точки зрения качества, работа с отечественным производителем дает возможность получения более гибкой и оперативной реакции на обращение дилера, что сказывается на результатах работы. Когда же мы говорим о транснациональных корпорациях, то там активный маркетинговый отдел зачастую не дают возможность общения напрямую с техническим или коммерческим отделами.

Политика КРОЛ выстроена таким образом, что у нас есть возможность в любое время связаться как с менеджерами, так и с руководством компании без каких-либо барьеров и обсуждать любые вопросы. В результате работу с ними можно охарактеризовать тремя словами: оперативно, профессионально, удобно. Очень надеемся, что будущий 2015 год позволит нам как партнерам компании "Поли-Оил Индастри" вырасти и подняться выше.

KRОL. В шаге от потребителя
KRОL. В шаге от потребителя
KRОL. В шаге от потребителя
KRОL. В шаге от потребителя
KRОL. В шаге от потребителя
KRОL. В шаге от потребителя

Татьяна Щепоткина, директор компании MSI, г. Харьков
Сегодня многие частные автовладельцы, да и собственники АТП, не имеют возможности увеличивать бюджет на обслуживание транспорта в соответствии с ростом валютных курсов и цен на импортные расходные материалы. И многие рады, что есть отечественная замена, доступная по цене.

Мы работаем с КРОЛ полтора года - с лета 2013 года. Правда, когда-то раньше эти масла были у нас в розничном магазине, и с тех пор впечатления о компании и отзывы наших потребителей остались положительные. Компания MSI, вообще, работает в сегменте импортных, в основном европейских масел, и ассортименте у нас не было украинских, доступных продуктов.

Также у нас до КРОЛ никогда не было в ассортименте масел, условно называемых "гостовскими" - продуктов для отечественной грузовой техники (КаМАЗ, МАЗ и пр.). Но в определенный момент мы решили расширить нашу "продуктовую корзину" и ввести в ассортимент продукцию отечественного производителя.

КРОЛ лучше других отвечает требованиям автолюбителей, которые не могут позволить себе масла импортного производства. За полтора года мы получили немало хороших отзывов от потребителей, у нас есть клиенты, которые перешли с европейских масел на эту отечественную продукцию. Ухудшения качества они не увидели, при более низкой цене КРОЛ дает тот же уровень качества.

Когда мы искали отечественную марку масел, мы хотели стать единственным представителем в регионе, а не биться за место под солнцем и быть в списке пятыми или десятыми. В то время мы вели переговоры с несколькими компаниями ближнего зарубежья, и тогда-то мы заметили украинский КРОЛ, а затем встретились на выставке. Эта встреча стала продуктивной, и мы рады сотрудничеству.

Специалисты "Поли-Оил Индастри" профессионально, компетентно проконсультируют, всегда найдут аргументы "за" и "против", обоснованно объяснят разницу в ценах, приведут цены конкурентов для сравнения и т.д. Что касается логистики, продукцию регулярно привозит автомобиль с завода. Заявки выполняются оперативно, условия сотрудничества - очень хорошие.

Еще один плюс "Поли-Оил Индастри" как производителя - в наличии лаборатории. Некоторым нашим клиентам, которые, кроме цены, ничего больше не хотят слышать, мы показываем низкое качество продуктов, которые они использовали ранее, и тем самым помогаем изменить мнение о масле, изменить подход к работе и обслуживанию их техники. Для этого мы отправляем в лабораторию КРОЛ свежие образцы масел (других производителей), которые использовали наши клиенты, чтобы дать им сравнительную характеристику с маслами КРОЛ и показать, что в качестве клиенты не потеряют, а в некоторых случаях - даже приобретут. Так нам удалось переубедить несколько наших перспективных клиентов перейти с разливного непонятного продукта на качественный продукт КРОЛ, причем не только гостовский.
Также нужно отметить прекрасный ассортимент масел в сегменте, в котором мы работаем. Мы продаем как оптом, так и в розницу. На СТО поставляем как в бочках, так и в канистрах. СТО уже сами продвигают продукт КРОЛ, изготовленный на базе Chevron. Один наш клиент, владелец СТО, рассказал случай: заехал к нему клиент на VW Passat 2008-го года. Ему называют цену его любимого Shell, Castrol, и глаза клиента постепенно расширяются, потому что последняя замена масла у него была прошлой осенью или в лучшем случае весной. И вот, ему смело предложили отечественное масло КРОЛ на базе импортных присадок - и тот согласился.

Немало людей сейчас вынуждены выживать в этих сложных экономических условиях, укладываться в рамки своего бюджета на содержание автомобиля, который не увеличивается с ростом курса валют, поэтому они ищут возможности обслуживать свой автомобиль так же качественно, но за меньшую цену. Плохого о КРОЛ ни от одного из своих клиентов мы не слышали. Зато есть клиенты, которые прошли уже третью, четвертую замену масла и говорят: "Где же КРОЛ был раньше?"


Беседовал Александр Кельм
Источник: журнал autoExpert №6-7`2014. При перепечатке ссылка на источник обязательна.


KRОL. В шаге от потребителяКомпания "Поли-Оил Индастри - производитель технических масел КРОЛ
Кривой Рог, тел.: (056) 401 90 10, 401 18 89
www.krol.ua


KRОL. В шаге от потребителя


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Май 2018 (15)
Апрель 2018 (26)
Март 2018 (26)
Февраль 2018 (21)
Январь 2018 (9)
Декабрь 2017 (26)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42