autoExpert




autoExpert » СТАТЬИ » Бизн.,событ.,интерв. » Александр Савич: «Завоевать лидерские позиции на рынке можно за счет четырех вещей...

Александр Савич: «Завоевать лидерские позиции на рынке можно за счет четырех вещей...

С приходом в направление запасных частей Корпорации АИС команды Александра Савича в украинском automotive aftermarket стало одним амбициозным игроком больше. Планами завоевания рынка г-н Савич поделился с редакцией autoExpert’a.

- Александр, направление запасных частей Корпорации АИС существует более двух лет на автомобильном рынке как основной игрок по продаже российских запчастей. Какие у Вас планы и какие задачи вы ставите перед собой?
- Направление запасных частей Корпорации АИС, как Вы правильно заметили, традиционно занимается импортом и дистрибьюцией по Украине запчастей к автомобилям производства стран СНГ, а также смазочных материалов, шин, колесных дисков, дополнительного оборудования и аксессуаров. Незадолго до моего прихода в компанию было открыто новое направление - дистрибьюция запчастей для иномарок, продажи которых в основном осуществлялись через 39 розничных магазинов.
За время работы команды профессионалов была проведена реструктуризация, и мы разделили бизнес на два четких направления: ритейл (прим. ред - розница), через которую до сих пор продается большая часть запасных частей группы СНГ, и активные b2b-продажи со склада через торговых представителей. Самих складов у нас 11, но при каждом магазине также есть небольшой склад и несколько торговых представителей. Таким образом, мы сохранили структуру компании, усилив ее путем введения звена активных продаж с целью увеличения продаж неоригинальных запчастей, масел, а также некоторых групп аксессуаров.

- Как изменилась политика работы компании на рынке?
- Политика изменилась только в том, что мы не ждем, когда клиент нас найдет, мы сами идем к клиенту, прогнозируем его потребности и предлагаем наилучшие решения для бизнеса. До моего прихода компания, как я уже говорил ранее, внедрила направление продаж запчастей к импортным автомобилям, но не делала ставку на оптовые продажи, а концентрировала усилия в рознице. При этом объем продаж был лимитирован, хотя и с неплохой наценкой. Лимитирован – в значении ограниченного объема рынка, который может покрыть один магазин в каждом городе. Для того, чтобы увеличить продажи, мы начали активно работать с b2b-клиентами: СТО, автодилерами, сетевыми магазинами.
Именно в расчете на оптовых клиентов – магазины и станции – мы ввели в структуру компании торговых представителей, организовали доставку. Проанализировав рынок, сформулировали стратегию развития дивизиона до 2012 года. По нашим расчетам, продажи запчастей для автомобилей производства стран СНГ будут, если не сокращаться, то снизят темпы за счет обновления парка и увеличения в его структуре доли иномарок. А значит, нужно не спеша, но целенаправленно вводить оптовые продажи, в том числе импортных запчастей. С этой целью мы начали формировать портфель брендов, вести переговоры с производителями (многие контракты уже подписаны или в процессе подписания). Для усиления продаж нанимаем лучших продавцов и формируем необходимую инфраструктуру для обеспечения продаж: закупаем автомобили для оперативной доставки (их уже более 30), обеспечиваем торговый персонал ноутбуками, связью и транспортом.
У нашей сети есть свои особенности. В регионе может быть не одна торговая точка, а к примеру, три, и в каждой необходимо организовать доставку, работу с клиентами. Но с дилерами я принципиально работать не планирую. Мы развиваемся исключительно по пути филиальной дистрибьюции, которая позволяет оперативно и четко выполнять стратегические задачи компании.

- В чем, по-вашему, заключаются конкурентные преимущества АИС, ведь в сектор продаж импортных запчастей вы вошли, наверное, последними из известных компаний.
- Направление дистрибьюции неоригинальных запчастей создано в нашей компании не на пустом месте - есть удачные наработки, перспективные группы товаров. Сейчас, во время кризиса, все высвобождающиеся средства мы направляем именно на его развитие. Конечно, по каждому сегменту мы выработали свою стратегию привлечения клиентов. Возможно, она не уникальна, но, в отличие от компаний-конкурентов, которые присутствуют в некоторых регионах, мы присутствуем абсолютно во всех.
Что касается собственно преимуществ – на первом этапе мы будем бить ценой, и я этого не стесняюсь. На втором этапе, когда мы научимся продавать с низкими ценами и встанет вопрос заработка, необходимо будет брать качеством услуг: доставкой, клиентскими, маркетинговыми и инвест-программами. Плюс, как я уже сказал, у нас будут работать лучшие менеджеры. Лучшие – это те, кто много зарабатывает. Если человек зарабатывает много, значит, он успешный продавец. Уже на третьем этапе, после достижения заданного уровня качества услуг, мы будем развивать private label (прим. ред - собственные бренды) в сегментах расходных материалов, шин, дисков, АКБ, масел и автохимии. Эти же товары должны хорошо продаваться в рознице в наших магазинах – для этого есть все предпосылки и условия.

- Оптовые продажи запчастей для коммерческих автомобилей производства стран СНГ – есть ли, на ваш взгляд, перспективы у этого направления и возможно ли развитие вашей компании преимущественно по этому пути?
- К сожалению, у нас крайне мало специализированных станций. Как правило, это либо гаражи, либо АТП, либо промышленные предприятия с собственной станцией техобслуживания. Если ремонт коммерческих автомобилей средней тоннажности хоть как-то налажен, то СТО, специализирующиеся на тягачах КамАЗ или МАЗ, можно пересчитать на пальцах. Ремонтируются они, как правило, кустарным методом. Поэтому ни о каких оптовых продажах речь не идет. И продаваться запчасти к ним еще долгое время будут в розницу по устному описанию и даже без каталога! Хотя рентабельность при этом запчастей «группы СНГ» самая высокая. Никто из компаний не нарушает ценовых договоренностей, в отличие от рынка импортных запчастей, где идет игра без правил. А в сегмент запчастей для импортной коммерческой техники мы пока заходить не планируем.

- На фоне кризиса, который серьезно затронул сферу международных перевозок, строительство и промышленность, вы рассчитываете сохранить рентабельность направления продажи запчастей для грузовой техники?
- На сегодня эта группа рентабельна, удельный вес продаж по ней у нашей компании большой и заработок, соответственно, тоже. Основные потребители – сельскохозяйственные и промышленные предприятия, АТП, - конечно, пострадали от кризиса. Но, несмотря на практически полную остановку продаж новой коммерческой техники, запчасти на автомобили производства стран СНГ продаваться, будут, хотя и в меньшем количестве.
Запчасти этой группы – наше основное направление. Нельзя охватить все, в каком-то из секторов компания должна быть лучшей. Просто в период кризиса высвобождающиеся средства мы инвестируем в развитие новых направлений – групп расходных материалов, шин, дисков и импортных запчастей для легковых автомобилей. Таким образом, мы диверсифицируем риски зависимости продаж компании от одного направления или сегмента клиентов.

- Как российские производители строят в Украине свою дистрибьюцию? Есть ли чему у них поучиться?
- Я считаю, что самая профессиональная политика ценообразования и дистрибьюции в России и в Украине налажена группой компаний ГАЗ, куда относительно недавно пришли молодые амбициозные менеджеры. Смотрите, что они сделали - поделили рынок, посчитали, сколько в Украине может продаваться запчастей, сколько на это количество необходимо торговых точек. Кто первый открылся – за тем закрепили территорию. Произведена сертификация, обнародована ценовая политика. Любое нарушение влечет за собой приостановку отгрузок и повышение отпускных цен. Более того, группа ГАЗ запретила компаниям-смежникам, производящим часть деталей, напрямую продавать свою продукцию в Украину, и все контракты проводит через себя. В принципе, можно купить товар у предприятий, не являющихся поставщиками группы ГАЗ. Но если менеджеры ГАЗ узнают о том, что в сети их официальных представителей продаются аналогичные детали других поставщиков, применяются санкции вплоть до лишения дистрибьюции. Фактически украинский рынок запчастей «группы СНГ» «держат» четыре дистрибьютора, а значит, у других российских производителей нет иного пути, как продавать свою продукцию через рынки.

- Как решается проблема брака? По «народным» представлениям, процент таких деталей у российских производителей значительно выше, чем у европейских…
- Да, можно было бы подумать, что процент брака в производстве стран СНГ должен быть значительным, однако всего 1% скидки от производителя на брак вполне хватает на покрытие наших издержек. Есть цена и есть качество. Между этими понятиями всегда должен быть баланс. Конечно, многое зависит и от логистики, и от склада производителя, где эти запчасти упаковываются и маркируются, чтобы не было пересортицы.

- В свете новых задач каким образом вы формируете портфель новых брендов импортных запчастей?
- Первое, что мы сделали, - разработали портфель брендов, выделили бренды из существующих, которые для нас наиболее интересны, сформировали потенциально перспективные бренды, которые бы мы хотели привлечь. Команда, которую я принял в свое руководство, сделала очень много, мы сейчас одни из первых по продажам Febi и Kneht в Украине. В настоящее время делаем упор на три основных бренда – Febi, Kneht и Bosch плюс аккумуляторы Bosch и «Торнадо» (собственная марка).
Принцип один – мы работаем только с теми брендами, по которым заключаем прямые контракты с производителями. Все закупки в Украине прекращены, даже если они были по-своему выгодны. Возможен лишь один вариант. Если поступает заказ на то, чего у нас нет, мы перекупаем у других компаний, но не держим этот товар на складе и не развиваем его.
Определены целевые бренды – по два в каждой линейке. Один дорогой, второй дешевле. Многие бренды сейчас еще в проработке, о них мы заявим в ближайшее время, как только будут подписаны контракты с производителями.

- Что касается направления масел и автохимии – каким брендам вы отдали предпочтение и чем руководствовались в ходе принятия решения?
- На данный момент в маслах мы сформировали портфель из трех брендов, к которым со временем добавим четвертый. Это премиум-бренд Shell, второй по цене после него Texaco и наиболее дешевый – «Лукойл». По «Лукойлу» мы за год стали первыми в продажах.
Почему мы выбрали «Лукойл» и Texaco? У них, по нашему мнению, в Украине были слабые дистрибьюторы, что давало нам возможность выйти в лидеры по продажам. По другим близким маркам, выбери мы их, мы попали бы в сильную конкурентную среду, структурированный рынок. Мы же сделали выбор в пользу более слабого на тот момент игрока, но с достаточным потенциалом, что позволило нам стать лидером и нарастить объемы. Сегодня «Лукойл» занимает 3% украинского рынка, а в России – 60%. У этой компании серьезный подход к работе: пришла новая команда, внедрили новую канистру, и в скором времени активно начнут бороться за украинский рынок.
Схожая ситуация по бренду Texaco: марка сильная, масло неплохое, но дистрибьюция в Украине была слабая. В итоге, мы также вошли в число лидеров, и в планах производителя на следующий год – активное наступление.
А вот направление автохимии в компании развивалось медленно, ассортимент - крайне бедный. Сейчас нами уже заключен контракт с Winn’s по автохимии и автокосметике. Линейка отличная, был хороший опыт продаж. На подходе заключение еще двух эксклюзивных контрактов, причем ассортимент этих трех марок не будет пересекаться. В общем, планируем оформить полный боевой комплект.

- Планируете ли вы внедрять новинки в сегменте допоборудования?
- В этом направлении мы ввели два новых бренда – фаркопы Bosal и защиты картера «Шериф». Потихоньку будем его развивать, делая ставку на поставки станциям техобслуживания, входящим в корпорацию. Есть очень много наработок, особенно после Франкфурта. Но говорить об этом пока рано.

- Шины и колесные диски, как правило, – важнейшие направления для розничной сети. Делаете ли вы на них ставку?
- Полагаю, мы являемся одной из сильнейших компаний по продаже Nokian, поскольку одними из первых начали работать с шинами этой марки. Также в ассортименте бренды группы Continental, «Росава», «Днепрошина» и др. Как я уже говорил, на определенном этапе планируем активно развивать направление собственных брендов как в шинах, так и в колесных дисках. В первом случае это будет продукт производства Continental, во втором - дешевый бренд производства Тайвань. Также в планах подписание контракта с дорогим европейским брендом, поставщиком колесных дисков для Формулы 1.

- Как вы в цифрах оцениваете свои объемы продаж и какие цели ставите перед компанией на следующие несколько лет?
- По запчастям «группы СНГ», я полагаю, мы вторые на рынке. По общему обороту занимаем 4-5 место в Украине. Соответственно, по нашему основному направлению (запчастям «группы СНГ») стоит задача быть первыми и не уступать лидерства, в импортных запчастях – за три года войти в пятерку лидеров, в шинах и маслах – в тройку. В процентном отношении бизнес-цель сформулирована следующим образом: занять общую долю рынка до конца 2008 года - 5%, в 2009 году– 5,6% и в 2010-м – 6,4%.

Беседовал Александр Кельм, autoExpert.
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Май 2018 (15)
Апрель 2018 (26)
Март 2018 (26)
Февраль 2018 (21)
Январь 2018 (9)
Декабрь 2017 (26)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42