autoExpert





autoExpert » СТАТЬИ » Бизн.,событ.,интерв. » Бизнес должен быть комфортным

Бизнес должен быть комфортным

Успешность работы компании определяется не одним каким-то показателем, а их комплексом. Сохранение прибыли, стойкость, стабильность, конкурентноспособность – вот некоторые из них. В наше время многие фирмы почувствовали неприятные колебания в этих направлениях. Но есть и такие, которые работают достаточно уверенно. Более того, даже в сегодняшних реалиях развиваются и расширяются. Один из примеров - компания «Спектр+», с руководителем которой, Олегом Дзюбаном, нам удалось пообщаться.

- Олег Витальевич, с чего началась история компании?
- Старт деятельности был дан в 1996 году. Именно тогда была установлена и запущена в работу первая стойка (система подбора) известного бренда – PPG. Кстати, она работает и по сегодняшний день, только в другом месте: ранее находилась на Железнодорожном шоссе, а сейчас перенесена на Войсковой проезд.
Начинать было трудно. Но со временем появилась своя клиентская база. Имея неплохие показатели работы, было принято решение закрепиться в этом бизнесе и расширяться. Несколько месяцев спустя в разных городах Украины работало уже шесть наших пунктов подбора, а через пару лет с момента основания у нас было порядка 50 партнеров по Украине. Хочу заметить, что на то время стоимость оборудования была колоссальной, не сопоставимой с сегодняшними мерками. Поэтому вся прибыль от действующих пунктов подбора инвестировалась в новые. Впрочем, как и средства от параллельного бизнеса, которым я в то время еще занимался. Постепенно работа наладилась. Мы, так сказать, были «на слуху», широко рекламировали свои услуги, благодаря чему на компанию обратила внимание польско-голландаская фирма Multichem (занимается производством и продажей материалов для кузовного ремонта Profix). Причем первые шаги к сотрудничеству были сделаны именно польской стороной. Изначально нам дали статус представителя в центральной и западной части Украины, а впоследствии мы стали эксклюзивным представителем на всей территории страны.

- В каком году Вам поступило предложение заниматься маркой Profix?
- Контакт состоялся в 2001 году. Тогда проходил поиск компаний, способных представлять продукцию Profix в Украине. Предложено было протестировать продукцию, проверить на предмет технологичности и т.д.

- Насколько мне известно, старт был не совсем удачный. Вернее, были какие-то проблемы с поставщиком…
- К сожалению, именно так. Это, кстати, и породило сначала несколько искаженное мнение о продуктах марки Profix. Дело в том, что первоначально мы работали не напрямую с заводом-изготовителем, а через поставщика-посредника. Впрочем, именно он обратился к нам с предложением о сотрудничестве. Добавлю, что оно было адресовано не только нашей компании, и на первых порах маркой Profix занимался еще один отечественный оператор. Но суть не в этом. Как выяснилось в дальнейшем, этот посредник играл не по правилам и оказался недобросовестным бизнес-партнером. Возникли некоторые проблемы, вследствие чего я обратился на завод с целью объяснить сложившуюся ситуацию. В ходе разбирательств был выявлен источник проблем и принято решение отказаться от посреднических услуг. Мы начали работать непосредственно с производителем. Казусов больше не происходило.

- Можете привести несколько примеров, в чем проявлялась недобросовестность посредника? Ведь факты более убедительны, чем слова.
- Сразу замечу, что в первых поставках продукции не все материалы были Profix. Этот посредник (кстати, имевший фирму, представляющую разного рода услуги) сумел договориться с руководством завода, чтобы весь товар, который будет идти в Восточную Европу, проходил через него. В ходе сотрудничества мы делали заказ у данного посредника, а он, в свою очередь, переадресовывал на завод. Причем, с возможностью его корректировки. Приведу несколько примеров имевших место махинаций. Завод имеет свою литографию. Но, отправляя посреднику продукцию в таре 3,5 л, к нам она уже поступала с обозначением – 3,75 л. Этот горе «бизнесмен» попросту переклеивал наклейки, таким образом, играя на объеме. Второй пример – отвердитель к акриловым материалам. Его срок годности – около 6 месяцев. Но опять таки, имея возможность покупать в «левых» продавцов этот товар с подходящим к окончанию сроком реализации за небольшие деньги, он представлял его как нормальный оригинальный продукт. В то время акриловые материалы только набирали обороты в использовании в Украине, и маляры еще не имели достаточного опыта работы с ними (причем вторая компания-партнер данного посредника до этого зачастую предлагала алкидные материалы, а акрил запустила на рынок в более массовом, чем мы, порядке). Все это повлекло за собой ряд проблем. Впоследствии, как я уже говорил, была поездка на завод, разбирательства и предоставление в дальнейшем эксклюзивных прав на реализацию Profix в Украине. С тех пор проблем больше не возникало.

- Да уж, ситуация была незавидная…
- Это, конечно, нанесло немалый урон репутации марке, в чем, по сути, сам производитель не был в курсе. Когда я посетил завод, руководство сообщило, что они прямых поставок продукции на украинский рынок не делают. Следовательно, контроль не проводился…

- Как потом продвигался Profix или, другими словами, как он прижился?
- На тот момент у нас уже была достаточно разветвленная сеть, в которой была представлена марка PPG. В основном работа шла через магазины. Ставились подборы, в том числе на СТО.

- Как люди отреагировали на Profix рядом с PPG? Ведь, в отличие от последнего, Profix для них был еще неизвестной маркой.
- На тот момент, начало 2000-х, люди больше доверяли тому человеку, который продает. Делались различные тесты, сравнения продуктов, информационно-рекламная агитация и т.д. Хотя и сейчас, я думаю, материалы Profix не получили в Украине такого распространения, как заслуживают. У нас по привычке позиционируют товар, сделанный в Польше, как произведенный для рынка Восточной Европы. А компания Multichem была первоначально ориентирована на страны Западной Европы и на сегодняшний день ее продукты представлены в 60-ти странах мира.

- На какой сегмент рынка, а также автомобили, ориентированы материалы польско-голландской компании?
- В первую очередь Profix ориентирован на средние сервисы, магазины и непосредственно людей, покупающих материалы для себя. Некоторое время нам твердили, что этот товар не будут брать. Что клиент приезжает на станцию, отдает ключи и потом только забирает полностью восстановленную машину. Это не совсем так. В той же Германии у наших коллег около 50% продаж осуществляется через Интернет-магазин. То есть человек ищет необходимую для него краску, просматривает историю марки, узнает ее репутацию и, если все удовлетворяет, заказывает ее. Потом приезжает на сервис уже со своим материалом, и платит там только за работу. Так выходит дешевле.
Если говорить об автомобилях, то ориентир для Profix - машины 3-4-летнего возраста и более. Это могут быть разные марки и модели.

- Сегодня у Вас с PPG налажено более тесное сотрудничество, чем ранее (пункты подбора). Для работы с этим брендом даже создана отдельная компания – «Матрикс Украина»…
- Да, после 11-ти лет «неофициального» продвижения материалов PPG от свого имени, в 2008 году мы получили официальный статус совместно с другой компанией. На сегодняшний день мы являемся официальным дистрибьютором PPG в Украине и предлагаем эти материалы как основную марку ЛКМ от имени «Матрикс Украина».
Ведь PPG – это премиум-бренд с мировым именем. Он направлен больше на СТО высшего уровня (сервисы класса «А», «В» и т.д.). Хотя, в принципе, с помощью линейки материалов PPG можно обслужить любой сервис.

- Параллельное предложение PPG и Profix не вызывает дискомфорта в работе?
- Изначально следует сказать об особенностях самих продуктов и их продвижения. Всем известно, что цена товара никогда на 100% не зависит от его ингредиентов. Если это дорогой бренд, то в него входят затраты на рекламу, маркетинг, представительские расходы, различные сопутствующие услуги. Поэтому продвижение продукции PPG имеет свою специфику. Сегодня мы уже в состав фирмы включили техника по колористике, подготовительным работам, окраске, предоставляем другие услуги (показы, консультации, тренинги), к которым ранее, собственно, не прибегали. Ведь все привыкли, что если продукт дорогой, в него должно быть «включено все». В PPG это все заложено.
С Profix ситуация иная. Эта марка сфокусирована на подготовленного клиента. Если это, к примеру, магазин, то сам продавец уже предоставляет консультационные услуги, и на этом зарабатывает. То есть Profix – это практически «чистый» продукт, в который не заложены дополнительные расходы на услуги. Соответственно, он и дешевле. Именно поэтому нашими первыми и основными партнерами по Profix были и остаются магазины с подбором. Причем некоторые работали и до нас. Опыт, профессионализм, консультации клиентов, а также имеющаяся маржа между закупочной и рыночной ценой дает им возможность зарабатывать и существовать на рынке.

- Предложение двух марок ЛКМ не сказывается отрицательно на продажах каждой?
- Нет, абсолютно. Продавать продукцию намного легче, если есть какая-то альтернатива. Да и к тому же сегодня многие сервисы имеют в распоряжении не одну систему подбора, а две. То есть, одна – материалы премиум-класса (будем говорить, PPG), другая – более доступные (скажем, Profix). Это позволяет сервису обслуживать любые автомобили и не потерять клиентов с разным достатком. Кстати, именно как вторая стойка Profix достаточно хорошо распространился в Европе. Если для примера взять Польшу, то сегодня там функционирует порядка 250 подборов данной марки.

- Что еще, помимо продуктов рассмотренных марок, ваша компания может предложить кузовным мастерским?
- Сегодня мы в состоянии предложить практически все необходимые материалы и дополнительное оборудование для работы малярно-кузовного участка. Наша компания «Спектр+» является официальным дистрибьютором «3М Украина» и EMM, хорошо известной в мире по продукции Colad и Hamach. В общем, мы предлагаем продукты 3M, Colad, AutoMaxxx, Sata, шлифовально-полировальное оборудование и системы пылеудаления Hamach, инструменты Ronin Tools, покрасочно-сушильные камеры производства голландской фирмы СWN, роторные компрессоры Airpress. Многие товары имеют альтернативу, что предоставляет возможность выбора. Например, имеются краскопульты как по цене 300 Евро (SATA), так и более доступные, можно сказать, «антикризисный» вариант, – по 100 Евро (Hamach). Другими словами, любой клиент сможет найти удовлетворяющий его требованиям продукт.
Хотя настолько широкий ассортимент предполагает некоторые сложности в том плане, что иногда малоопытному человеку тяжело сориентироваться, требуется помощь в подборе. Поэтому мы сейчас активно работаем над созданием понятной информационной базы, которая бы позволила клиенту оперативно и доказательно сделать выбор в пользу тех или иных материалов. В том числе и с предоставлением специально проводимых расчетов затрат на восстановление кузовных деталей автомобиля комбинацией определенных продуктов. То есть мы даже сами проанализируем и предложим человеку несколько вариантов готовых решений, из которых он сможет выбрать наиболее подходящее.

- Широкий ассортимент – это, конечно, хорошо. Но было бы кому выбирать и покупать... Как Вы сегодня оцениваете ситуацию на рынке?
- Сейчас борьба будет идти за уже существующего клиента. Достроятся те сервисы, в которые инвестировано средств на 90% и более. Поэтому рынок переформатируется, обострится борьба за работающие станции.

- Но если клиент закупил какую-то систему, разве он захочет или сможет ее поменять?
- А почему нет? Вот если были какие-то инвестиции со стороны продавца ЛКМ (например, окрасочно-сушильная камера) и подписан долгосрочный договор, тогда не все так просто. Но это уже проблема клиента. Если он неправильно выбрал себе поставщика, поддался на его предложение, прописал себе большие затраты в материале, ему будет сложно выстоять в конкурентной среде. Почему сегодня некоторые малярки класса «А», грубо говоря, сидят без работы, в то время как другие сервисы неплохо зарабатывают? Просто клиент идет туда, где дешевле.
Так же и со страховыми компаниями. Раньше их все устраивало (цена, качеств и т.д.), например, в СТО класса «А». Сегодня многие из них присматриваются к классу «В». Те, кто был в «В» - в «C» и т.д. Сложилась ситуация, когда люди начали думать и контролировать свои расходы, все просчитывать. В принципе, так и должно быть. Вот почему, например, в Европе кризис не так ощущается. У них колебания в районе 10-15%. У нас лет же десять назад восстановить деталь стоило 50 долларов, а в прошлом году цена доходила до 500 у.е. То есть удорожание в 10 раз! Люди уже не считали деньги. В Европе такого колоссального скачка не было. И сейчас, если там небольшой спад имеется, то он носит не такой лавинообразный характер.

- В условиях кризиса наблюдается снижение спроса на кузовные работы. Какие действия, по Вашему мнению, должны предпринимать СТО, чтобы выжить?
- Необходимо начать с анализа своей работы и, в первую очередь, обратить внимание на прямые затраты, на закупку материалов. Ведь чем меньше будут расходы на них, тем более конкурентную цену можно предложить на рынке. Например, мы недавно провели показ двух деталей (одна новая, другая – после правки), восстановленных с помощью продуктов PPG. Подсчет всех расходов на грунт, шпатлевку, краску (металлик и перламутр), лак, абразивный материал, энергозатраты и т.д. показал, что ремонт обошелся в сумму около 16 и 17 Евро. То есть в районе 200 грн. И это при использовании материалов премиум-класса…

- Какую стоимость восстановления детали, в среднем, сегодня можно считать нормальной?
- Думаю, что на сегодняшний день нормальная, вменяемая стоимость ремонта (с учетом расходов на материалы, заработную плату, амортизацию, инвестиции и т.п.) – около 1200 грн. за деталь.

- В нынешних условиях партнеры не просят каких-то преференций?
- У нас не было и нет раздутой наценки. Поэтому каких-то особых преференций мы не практикуем.

- Насколько сегодня перекрыта территория Украины?
- На сегодняшний день мы еще плохо представлены в Луганской и Донецкой областях, а также развиваемся в Черниговской. В других регионах Украины наше присутствие достаточное.

- Какие цели стоят на ближайшее будущее?
- Нельзя сказать, что они как-то изменились в связи с кризисом. Более трудным для нас был прошлый год. Но связано это не с продажами, а с организационными трудностями в связи с переездом. Переформатировалась работа с дилерами. Хотя не могу сказать что сегодняшнюю ситуацию мы не чувствуем.
Что вообще касается пожеланий, то главное из них, - чтобы бизнес был комфортным. А таковым он является тогда, когда тебя окружают в виде сотрудников, клиентов, поставщиков приятные тебе люди. Поэтому задачи обычные – поддерживать связь и находить тех, с кем комфортно работать. Тех, кого устраиваешь ты, и кто устраивает тебя.

Беседовал Юрий Стороженко, autoExpert.
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Февраль 2018 (21)
Январь 2018 (10)
Декабрь 2017 (26)
Ноябрь 2017 (28)
Октябрь 2017 (26)
Сентябрь 2017 (26)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42