autoExpert




autoExpert » СТАТЬИ » Бизн.,событ.,интерв. » Олег Рябцев: «В 2011-м мы вернемся к уровню продаж 2008 года»

Олег Рябцев: «В 2011-м мы вернемся к уровню продаж 2008 года»

Конец прошлого года ознаменовался для украинского Bosch несколькими кадровыми изменениями. В прошлом номере мы уже представили вам нового коммерческого директора «Роберт Бош ЛТД» Ляйфа Шнайдера. В свою очередь, оставленную им позицию руководителя направления Bosch AA по России, Украине и Беларуси занял Олег Рябцев, с фамилией которого у многих в памяти всплывает открытие представительства этой компании в Украине в 1993 году…

– Олег, расскажите, пожалуйста, о вашей дальнейшей работе после отъезда из Украины.
– Последние четыре месяца я отвечаю за продажи в автомобильном направлении Bosch по трем странам – России, Украине и Беларуси. До этого два года в Германии реализовывал несколько проектов, среди которых основным был проект послепокупочной интеграции систем сбыта компаний Beissbarth и Sicam в систему сбыта Bosch во всем мире. Достаточно интересно. Я пообщался со всеми – и с Азией, и с Америкой… В первую очередь, с Европой, конечно, но ею все не ограничивалось.

– Проект на сегодняшний день закрыт?

– Не закрыт, а закончен, поскольку цель гармонизации системы сбыта, ценовой политики и отношений достигнута. В Украине сегодня, например, существуют дилеры Beissbarth и Sicam. Теперь они продают наш продукт, который называется все так же Beissbarth и Sicam, но принадлежит Bosch. То есть теперь они наши партнеры, и в зону нашей ответственности сегодня уже входит сбыт и этих продуктов.

– Кто же из них производит оборудование под маркой Bosch?
– Обе компании производят как оборудование под собственными марками, так и под маркой Bosch, не говоря уже о private labels для других заказчиков. Вы знаете, что мы всегда были компанией, которая предлагает все от А до Я. Во всяком случае, в оборудовании. Однако раньше некоторые позиции в линейке оборудования Bosch мы также заказывали на стороне, а сегодня с приобретением этих компаний наше предложение по оборудованию включает только продукты собственного производства, за исключением подъемников Nussbaum. Мы завершили формирование паллеты диагностического оборудования, и сегодня предлагаем в этом направлении абсолютно все – будь то диагностика двигателя или ходовой части. И не только путем постройки собственного завода, а также путем покупки готового налаженного производства – компаний, которые являются экспертами на рынке.

– Вы хотите сказать, что в вашем предложении есть все, кроме подъемников?

– Давайте разделим производство и сбыт. Наша компания продает все, в том числе гаражное оборудование, которое мы не производим. И, полагаю, дистрибьюторы тоже должны иметь его в своем ассортименте, потому что на сегодняшний день станция техобслуживания нуждается в предложении именно от А до Я. Но если раньше мы продавали какие-то вещи напрямую СТО, то сегодня делаем это через наших дистрибьюторов. То же самое касается и России.

– Bosch планирует покупку еще каких-то компаний?
– Обсуждается многое, но комментировать, к сожалению, этот вопрос я не могу.


– А до Германии? Помнится, Вы еще заезжали в гости, уже работая в Эмиратах…

– Да, четыре года я был генеральным директором Представительства Bosch на Ближнем Востоке и одновременно отвечал за продажи по автомобильному направлению в этом регионе. Территориально это восемь стран Арабского полуострова и еще несколько соседних, в том числе Афганистан, Пакистан, Йемен, Катар, Оман, Бахрейн, ОАЭ…

– Не сложно ли перестраиваться, попадая в абсолютно другой мир?
– Сложно, конечно, но это часть работы. Первое время уходит на адаптацию, чтобы просто понять, как в той или иной стране устроена жизнь, как найти тот или иной сервис. Условно говоря – как купить билет на трамвай? Вот представьте, что приезжает иностранец в Киев. Он ведь тоже не знает, где эти билеты продаются. Это очень бытовые, но жизненные примеры.

– А права на вождение автомобиля приходится заново получать в каждой новой стране?
– Я коллекционирую права по всем странам, где приходилось жить. Куда бы ни приехал – везде сдавать нужно.

– С профессиональной точки зрения, в чем состоит адаптация?

– В первую очередь, это – психология. Например, в Дубаи у меня в офисе работали сотрудники 12-ти национальностей: немцы, французы, англичане, австралийцы, пакистанцы, ливанцы, филлипинцы, египтяне, алжирцы и т.д.

– Вы хотите сказать, что все они находились, как и Вы, в командировке?
– Нет, конечно, некоторые просто жили и работали в Дубаи, других действительно командировал Bosch. В общем, по-разному. И представьте, каково руководить всеми этими людьми!

– К жизни и работе в Европе проще подстроиться?
– Конечно, в Германии ты один раз понял, как что работает, и так оно будет работать всю жизнь. В Эмиратах меняется все и всегда. Народ очень гибкий и подвижный, буквально, как ртуть. У них совершенно другое отношение ко времени, к обещаниям. Это не плохо и не хорошо, но требует понимания и умения работать в условиях другого менталитета. Зато интересно!

– Если вопрос не слишком личный… так где же теперь ваш дом?
– Семья жила вместе со мной в Дубаи, затем в Германии. Сейчас дочь заканчивает школу, поэтому она с женой осталась в Карлсруэ. Куда дальше? В любой из городов, где они захотят жить – Киев, Москва, Минск, Карлсруэ… Я все равно по неделе живу в каждом из них. Но, скорее всего, в Москве, поскольку в России я сейчас провожу все же чуть-чуть больше времени.

– В чем смысл такой ротации кадров для компании?
– Переезд из одной страны в другую – это незаменимый опыт, который сотрудник приобретает и привозит с собой. Переехав в кризис из одной страны в другую, к примеру, он может привезти уже известный ему рецепт успешной работы. Я вот помню кризис 98-го года. Помню, как мы его пережили и что делали. Я участвовал в создании сети Бош Сервисов в Украине и смог сравнить этот процесс с аналогичным на Ближнем Востоке. Я налаживал работу с дилерами по запчастям тут и смог посмотреть, как эта работа налажена в Бахрейне или Катаре. Потери на адаптацию вполне компенсируются опытом и новыми идеями, привнесенными сотрудником на новом месте.

– Сильно ли отличаются схемы работы в разных странах?
– Принципы работы компании едины на всех рынках, а вот схемы могут отличаться в зависимости от локальных особенностей рынка. К примеру, на Ближнем Востоке мы работаем исключительно через дистрибьюторов – по одному в каждой стране. Это исторически сложившийся факт плюс в некоторых странах таково требование законодательства (иностранная компания может торговать исключительно в рамках свободной экономической зоны, а внутри страны нужно иметь в составе учредителей местного гражданина).

– Возвращаясь к Вашей нынешней должности регионального директора Bosch Automotive Aftermarket по России, Украине и Беларуси, каковы ваши впечатления? Чем рынки отличаются?
– Посмотрите на карту мира – и сразу увидите. В остальном отличие в законодательстве и отношении. Что мне нравится в России на сегодняшний день – достаточно большое внимание правительства к серому импорту. Нам как 100% белой компании это очень выгодно. То есть в России, скажем так, нет игр на таможне. Разве это не здорово, когда все работают в равных условиях?

– А в Беларуси?
– Ну, там вообще все по-честному. По крайней мере, пока у меня складывается такое впечатление. Там есть другие проблемы…

– В связи с кризисом насколько чувствуются отличия?
– На все три страны кризис повлиял по-разному. Больше всего наш бизнес пострадал в Украине. Так, как Украина, не упал никто, тем более в Европе. Мы пока не завершили окончательные подсчеты результатов деятельности за 2009 год, но я уже сейчас точно могу сказать, что все равно в Украине мы упали меньше рынка. Мы расширили свою рыночную долю не в росте, а в падении. Хотелось бы, конечно, наоборот, но факт остается фактом.
Меньше всех пострадала Россия – там у нас очень незначительное падение продаж. Беларусь где-то посередине. Там долго держался курс, а потом рухнул в один момент. Ну, и не забывайте, что во всех трех странах разная покупательная способность населения. В России – выше, в Украине – ниже, в Беларуси – еще ниже. В России и Украине автомобильный парк похож, в Беларуси он совсем другой. Там гораздо больше б/у автомобилей западного производства: Польша рядом, предпочтения немного другие. В России и Украине много «азиатов». А возьмите российский Дальний Восток – там, если мне не изменяет память, 84% парка составляют вообще праворульные автомобили. То есть не просто «азиаты», а праворульные «азиаты».
Но за последние месяцы прошлого года все три страны хорошо поднимались, особенно Россия, хотя в этом есть не просто рыночный тренд, а и наша заслуга. Надеюсь, что в этом году мы, хотя и не выйдем на уровень 2008-го, но серьезно нарастим продажи. Рост в декабре 2009 года по сравнению с декабрем 2008-го, составляет порядка 60%.

– А вы на кого надеетесь? На тенденции или все-таки на себя?

– В первую очередь, на себя, конечно. Спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Судя по результатам последних месяцев, мы уже перевыполнили планы по трем странам, которые ставили перед собой. Если это тенденция и она сохранится, у нас есть все шансы достичь докризисного уровня продаж.

– Что входило в комплекс ваших мер по наступлению в кризис?
– Активные действия, проекты, привлечение новых клиентов – многое было сделано. Есть новые клиенты, а есть и те, кто расширил свои закупки за счет продуктовых групп, которые раньше у нас не покупал. Если говорить о производстве свечей зажигания в Энгельсе или Саратове, то мы начали продавать свою продукцию в Египет, где очень много российских автомобилей.

– По вашим прогнозам, когда удастся вернуться на уровень продаж теперь уже образцового для многих 2008 года?
– В наших планах на текущий год – выйти из кризиса. Мы будем делать прорыв по тормозам и сегодня уже думаем над расширением предложения для японских автомобилей. Для этого начали переговоры с нашим центром компетенции в Сингапуре и подразделением Bosch в Японии. Сейчас анализируем и подбираем необходимый ассортимент. Таким образом, думаю, в 2011-м мы уже вернемся к уровню продаж 2008 года, и для этого есть все основания.

 

Беседовали Александр Кельм, Зоя Украинская

Источник: Журнал autoExpert 1*2010 


Теги: Bosch

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Январь 2018 (2)
Декабрь 2017 (26)
Ноябрь 2017 (28)
Октябрь 2017 (26)
Сентябрь 2017 (26)
Август 2017 (44)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42