О продажах, инновациях и безопасности от KYB. Интервью с техническим специалистом KYB в Украине, Игорем Папиашвили
autoExpert » СТАТТІ » Бізнес, інтерв'ю » О продажах, инновациях и безопасности от KYB

О продажах, инновациях и безопасности от KYB

  • Переглядів: 1907
  • Дата: 10-05-2012, 15:46
  • Print
Мы уже рассказывали о крупнейшем производителе гидравлических систем и, в частности, автомобильных амортизаторов, компании KYB. «С учетом непростого времени, которое пришлось пережить многим компаниям, мы решили побеседовать с техническим специалистом KYB в Украине, Игорем Папиашвили».

О продажах, инновациях и безопасности от KYB

– Игорь, как вы можете охарактеризовать состояние рынка амортизаторов и ваши позиции на нем в частности?
– Хочу сразу отметить, что ситуация улучшается. Так, по сравнению с 2009 годом объем продаж в прошлом году увеличился почти в три раза. Причем, это не связано с сезонными всплесками: позитивная динамика наблюдалась уже с первых чисел января и до самого конца года. Начало 2011 года пока тоже радует. Думаю, свою роль сыграл отложенный спрос на амортизаторы. Теперь важно, кто из компаний и с какой скоростью будет занимать новые позиции. Анализировать и прогнозировать попрежнему сложно, особенно если учесть, что в нашей стране торговый бизнес зависит не только от общей экономической ситуации, но от множества сопутствующих факторов. Например, от ситуации на таможне. Общая политическая и экономическая нестабильность пока остается. А во времена перемен, как известно, работать всегда нелегко.

– Да, сейчас о проблемах на таможне говорят многие импортеры…
– Это проблемы, в основном, тех, у кого «растаможка» проходит не совсем законным путем. Для нас это скорее позитивный фактор, так как способствует построению преград от недобросовестной конкуренции. Если же анализировать рынок в целом, можно однозначно утверждать, что политические процессы отражаются на всех этапах ведения малого и среднего бизнеса, и на покупательной способности автолюбителей.

– Порадуете своих потребителей новинками в этом году или ассортимент останется прежним?
– В этом году планируется расширение ассортимента, который мы представляем в Украине. Кроме основной программы, KYB предлагает варианты для спортивной езды, ралли, кольцевых гонок, для тяжелых джипов и т.д.

– Кстати, насколько популярны подобные продукты среди наших любителей автогонок? Они закупают такие амортизаторы?
– Для начала нужно отметить, что привычное понимание слова «автогонки» различается в зависимости от региона. В Японии и Америке более популярны кольцевые гонки, дрифт, и т.п. То есть едем быстро и по ровному. Для такого спорта у нас очень мощная линейка продуктов, в специальном спортивном каталоге она представлена целиком. Но в нашем регионе более популярны другие гонки – ралли по бездорожью, с прыжками по камням, увязаниям в грязи, песке и снегу. Такие продукты изготавливаются только под заказ. Например, наша компания вместе с Toyota участвовала в гонке Париж – Дакар. Специально был подготовлен джип, для которого KYB изготовила «неубиваемые» амортизаторы. У спецзаказа, соответственно, и стоимость немаленькая. Зато одного комплекта хватило на прохождение всей трассы.

– Какие еще новинки представит KYB, помимо спортивных серий?
– Компания активно работает над введением в эксплуатацию безвредных для окружающей среды амортизаторов, т.е. произведенных по «зеленой» технологии. Технология создания таких амортизаторов реализует стремление компании KYB к сохранению экологии и экономии мировых ресурсов. На сегодня таких прогрессивных амортизаторов 3 вида: во-первых, это Амортизатор с биодеградируемой жидкостью, которая более чем на 80% поддается биохимическому распаду. Этот амортизатор в настоящее время тестируется в самых различных ситуациях, включая использование в ралли. Вторая разработка – это Альтернативный гидравлический амортизатор с водорастворимой жидкостью. Объем используемого в нем масла, по сравнению с его объемом в традиционной продукции, значительно сокращен. А водорастворимая жидкость устойчива в условиях изменения температуры, и, попадая в почву, отлично разлагается на безвредные составляющие. Во время тестирования у Альтернативного гидравлического амортизатора не выявлено никаких утечек, а увеличение нагрузки лишь улучшает его выносливость. И, наконец, третий продукт этой линейки – Безмасляный амортизатор, в котором вместо масла используется газ. В эксплуатации при изменении температуры такие амортизаторы показывают чрезвычайно малые колебания качественных показателей и, соответственно, имеют самый большой потенциал для будущего.

– У нас большие сомнения, что экологичность амортизаторов может «греть душу» отечественному потребителю и быть конкурентным преимуществом на нашем рынке.
– К сожалению, состояние нашего законодательства об охране окружающей среды все еще оставляет желать лучшего. В развитых же странах природоохранные нормативные акты уже давно влияют на развитие технологий, и отношение рядовых автолюбителей к экологии совсем другое. А пока, возможно, отечественного потребителя прогрессивные новинки от KYB заинтересуют с точки зрения улучшенных эксплуатационных характеристик.

– Если проводить параллель между KYB и конкурентами, у последних можно отметить наличие регулируемых амортизаторов. Что предлагает ваша компания в этом сегменте?
– Регулируемые амортизаторы KYB выпускаются довольно давно. Это серия AGX. Она менее популярна, чем стандартные серии, хотя разница в цене незначительна. Потребители такой продукции – это любители так называемого «легкого» тюнинга. Или же езды в стиле «в будни по городу, а в выходные по плохой дороге на дачу». Амортизаторы AGX особенно популярны у владельцев Subaru Impreza, Honda Civic, Lanos, VW Golf.

– Кстати, к нашему удивлению, в вашем каталоге также обнаружены тормозные колодки для спортивного тюнинга. Несколько странно видеть подобные запчасти в ассортименте компании, специализирующейся на гидравлике.
– Да, есть такие колодки, они отличаются способностью эффективно работать при высоких температурах. Интересно, что они представлены в специальном каталоге KYB тюнинговых деталей только для японского рынка, а мы как-то обнаружили контрабандные поставки этих колодок в России.

Человек малосведущий может задать вопрос: что производитель гидравлического оборудования может знать о фрикционных материалах? Так вот, KYB с 1919 года специализируется на самолетных шасси. И по сей день это единственная японская компания, которая поставляет тормозные системы авиастроительным компаниям, в том числе основному потребителю наших гидравлических компонентов – американскому концерну Boeing. И если мы можем затормозить самолет, то в чем проблема сделать то же с автомобилем?

– Как ваша компания реагирует на рекламации?
– У нас лояльная сервисная политика в этом плане. Принимаются даже такие претензии как «слишком мягкий» или «слишком жесткий» амортизатор.

– Допустим, для клиента он «слишком мягкий». Что дальше происходит с принятым по рекламации амортизатором?
– Амортизатор остается у нас. Мы собираем отзывы клиентов и регулярно отправляем инженерам-разработчикам KYB. Если одна и та же претензия к конкретному продукту повторяется, проводится исследование амортизатора. Предусматривается определенный процент возвратов, но наши дистрибьюторы этим не злоупотребляют. Кому-то это может показаться излишней роскошью, но это принципиальная позиция компании. У KYB крупнейшие в мире современные заводы, а 85% производимых амортизаторов поставляется на конвейеры автопроизводителей. Т.е. мы – «конвейерозависимая» компания. Мы не можем себе позволить выпускать продукцию с «плавающим» качеством, так как прекрасно понимаем, какие последствия могут быть в случае дефекта в готовом автомобиле…

О продажах, инновациях и безопасности от KYB

– Но сбои могут быть на любой, даже самой современной производственной линии.
– Вероятность ошибки есть в любом процессе. Но бракованный амортизатор просто не выйдет за пределы завода KYB. Количество контролирующей аппаратуры на каждом – сканеров, датчиков, лазерных измерительных систем и т.д. – просто поражает. Например, наша новейшая фабрика в Испании ориентирована на конвейер BMW. А ведь долгое время такие компании как Mercedes-Benz и другие поддерживали свое реноме истинно немецких производителей, и прочих в свои сборочные цеха просто не допускали. Но за последние 10 лет за счет глобализации, и благодаря качеству своей продукции, KYB стала известнейшей компанией в мире. И на Mercedes-Benz мы уже давно поставляем не только амортизаторы, но и другие гидравлические системы (усилители руля, например). Кстати, компания KYB получила от Mercedes несколько наград. Например, за экономию сырья (устройства очень компактны), энергосбережение, инновации и т.д.

– Трудно отрицать, что KYB – инновационная компания. Чем еще вы можете «похвастаться»?
– У компании множество различных патентов, постоянно появляются новые разработки. Некоторые из них уникальны, например, ряд электронных решений для скоростных железных дорог. Или разработки в области сейсмоустойчивости: в Японии здания строят на основе гидравлических систем с электронным управлением, которые минимизируют колебания, возникающие в результате землетрясения, урагана и прочих природных катаклизмов. И многие из таких гидравлических систем – производства KYB.

О продажах, инновациях и безопасности от KYB

– А если коснуться электронных систем управления автомобильной подвеской? Подобные вещи есть у ваших конкурентов, однако в каталоге KYB мы подобной электроники не наблюдаем.
– Если в нашем ассортименте для aftermarket не представлены электронные системы, это не означает, что KYB их не делает. Мы разрабатываем и производим амортизаторы с электронным управлением для конвейеров автопроизводителей, в том числе европейских. Например, для некоторых моделей Peugeot изготовлена электронная система с 17-ти ступенчатой градацией жесткости подвески.

А одна из последних разработок – инновационная система «Dynamic Roll Control», совместно разработанная специалистами KYB и Peugeot. Отличительная черта этой технологии в том, что центральный модуль, соединяет два на поперечной или продольной оси. Этот модуль работает как третий амортизатор со свободно плавающим поршнем и баком с гидравлической жидкостью. Мульти-клапанный гидравлический амортизатор обеспечивает отличное сцепление шин автомобиля с дорогой, точность вождения и контроль над раскачкой кузова автомобиля. Благодаря такой системе обеспечивается отличная устойчивость автомобиля: при движении на повороте или маневрировании перераспределяются усилия между задним правым и левым амортизаторами, увеличивая демпфирование на нагруженной стороне для уменьшения крена кузова. Тем самым повышается безопасность, а при движении прямо задние амортизаторы работают одинаково, обеспечивая комфорт пассажирам. Такая система установлена на автомобилях Peugeot 3008, Audi RS5 и RS6, Toyota 4-Runner и Hi-Lux Surf .

– Конструкция попроще, соответственно, подешевле. Выходит, автопроизводитель за счет покупки таких запчастей удешевляет себестоимость и увеличивает прибыль?
– Скорее, вопрос в том, чтобы автомобили не дорожали. Автопроизводитель, готовя модель к выпуску, за несколько лет до дебюта пытается просчитать прибыльность, и поэтому важно, чтобы цена на основные компоненты оставалась стабильной.

Также, наверное, многие инновации не появились бы на свет, если бы не делался акцент на безопасность. Если взять определенную модель, например, VW Golf, в начале девяностых этот автомобиль стоил гораздо меньше своих нынешних реинкарнаций. И основная причина такого удорожания – стоимость систем безопасности. Ведь постоянно выходили нормативные документы, которые регламентировали, например, количество контролирующих датчиков для систем ABS и EPS. Ну, и об экологии нужно помнить – для защиты окружающей среды немало требований. Так что, скорее, это стремление производителей автомобилей удержать цену на приемлемом уровне, а не получить дополнительную прибыль.

– В прошлый раз вы рассказывали о программе для станций технического обслуживания «KYB-Service». Как она развивалась в эти кризисные годы?
– В 2009 году воплощать эту программу было нелегко. Сейчас интерес к проекту снова растет. В Украине у нас 7 дистрибьюторов, и каждый планирует до конца года сертифицировать несколько станций. В целом, на сегодня в проекте участвуют около 80 сервисов.
Как возникла идея «KYB-Service»? Наша компания славится высочайшим контролем качества, и проблем с производственным браком не возникает. Если амортизаторы по рекламации все-таки возвращают, в 99,9% случаях причина этого – ошибки подбора и монтажа. Это может спровоцировать скепсис у конечного потребителя, соответственно, пострадает наш имидж. И потому в борьбе за реноме мы решили взять контроль сервиса в свои руки, и можем предоставлять длительную гарантию, только если уверены, что пружина и другие элементы подвески установлены правильно, и амортизатор подобран в соответствии с нашим каталогом применения.

– Какие ограничения и обязательства должен взять на себя автосервис, чтобы участвовать в вашей программе?
– Концепция разработана таким образом, чтобы интегрироваться в любую схему работы СТО. Более того, мы не отрицаем другие концепты, никоим образом не ущемляя владельца СТО в возможностях расширить сервис. И мы готовы сотрудничать с теми автосервисами, которые работают с конкурентами. Вывеска «KYB-service» означает, что мастера данной СТО прошли специальное обучение правильной установке амортизаторов и делают эту работу настолько качественно, что KYB уверенно дает гарантию на свою продукцию.

– Кто допускается на ваши обучающие тренинги и сколько это стоит?
– Обучающие семинары KYB бесплатные, и приглашаются все желающие. На сайте www.kyb.ru есть график этих мероприятий, там же можно заполнить заявку на участие. Участникам мы предоставляем техническую литературу. Что касается требований: во-первых, это наличие необходимого оборудования (подъемник, стенд развала-схождения) и инструмента, включая специальный. Его не так уж и много надо, но без необходимых приспособлений можно повредить амортизатор. А мы можем дать гарантию на амортизатор только в том случае, если весь узел смонтирован корректно. Когда нашему автовладельцу говорят, что ему нужно еще что-то сделать с подвеской, помимо замены амортизатора, он может отнестись с недоверием – у нас, к сожалению, еще нет понимания того, что состояние подвески напрямую влияет на безопасность езды. Мы работаем под лозунгом «Безопасность – прежде всего». И важна грамотная полная информация, которую мы и предоставляем.

– Насколько часто возникают проблемы с неправильной установкой амортизаторов?
– К сожалению, регулярно. Ведь каждый третий автомастер – это молодой человек, который недавно окончил школу и пошел «крутить гайки». В нашей стране со специализированным образованием туго, и даже простое правило соотношения жесткости элементов подвески часто забывается. Если нужен жесткий амортизатор – нужна жесткая пружина. Если установлена низкопрофильная резина, нужен правильный, более жесткий, амортизатор. Потому регулярно таким «специалистам» мы наглядно демонстрируем, как правильно подбирать и устанавливать амортизатор. Часто бывает, что на семинар приходят пожилые мастера, которые, скрестив руки на груди, сидят с видом «попробуйте меня чем-то удивить, я ведь 30 лет ставлю амортизаторы». Зато потом эти люди первыми подходят благодарить за предоставленную информацию, ведь они понимают ее цену...

– Кстати, о ценах. Ваши партнеры получают определенные бонусы (скидки, например), исходя из объема продаж, который они готовы на себя взять?
– С хорошим качественным продуктом, у дистрибьюторов нет потребности рассматривать бонусы, как серьезный доход. Цена для всех одинаковая – наше правило. У нас, конечно же, есть небольшой фонд для поддержки компаний, желающих увеличить присутствие нашего бренда на рынке. Но это никак не отражается на конечной цене покупателя. Мы также не требуем оборотов от сервисных станций. Для нас главное – грамотная профессиональная работа с нашими деталями.

– Получается, что предоставляя бесплатное обучение, сертификат и вывеску, вы ничего не требуете взамен? Какие-то уж очень лояльные условия выходят...
– В целом, так и есть. Эта программа комплексная, и рассчитана она на поддержку наших дистрибьюторов. Мы предвидели, что в связи с кризисом так называемый «крупный опт», скорее всего, исчезнет, поэтому ориентироваться надо на продажи через СТО. Так и получилось. Единственное наше требование к дистрибьюторам – штатный специалист для работы со станциями для оказания им консультационной помощи. На первый взгляд, этот человек не приносит доход: он же не продает амортизаторы, так? А на самом деле, его работа очень важна для успешных продаж. Лет пять назад наши дистрибьюторы не понимали, зачем нужна такая штатная единица, теперь вопросов не возникает. Такой консультант грамотно представляет СТО возможности, которые дает сотрудничество с KYB, учит правильно подбирать и продавать продукцию. При корректном подходе бренд KYB сам себя продает.

– На чьи плечи возложен контроль за соблюдением условий партнерскими СТО?
– Этим занимаются наши дистрибьюторы. Но мы и сами довольно часто бываем на автосервисах, которые получили сертификат «KYB-service», поэтому можем контролировать, насколько выбор станции соответствует требованиям компании KYB. Радует, что случаев несоответствия очень мало, и я о них упоминаю только для достоверности.

О продажах, инновациях и безопасности от KYB

Беседовал Александр Кельм


Шановний відвідувач сайту www.autoexpert-consulting.com. Якщо ви професіонал ринку автосервісу та торгівлі автозапчастинами, оливами тощо – ви маєте змогу безкоштовно користуватися послугою Hotline autoExpert за телефоном гарячої лінії +38 067 537 82 42.
 (голосов: 0)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвипуски

Реклама

Календар

«    Март 2024    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Опитування

Напрямок вашого бізнесу

Продаж автомобілів
Автосервіс
Гуртова торгівля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевезення
Інше