autoExpert


autoExpert » СТАТЬИ » Автокомпоненты » Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine: «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine: «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»Украинский независимый автосервис, несмотря на свой уже недетский возраст – как-никак 22 года – пока еще не стал зрелым. Налицо подростковые «пережитки» совершенной беспечности, недальновидности, нежелания меняться и взрослеть. Если юноше в 22 уже пора задумываться о том, как жить дальше, то бизнесу, в котором участвуют большие деньги и множество умных и влиятельных людей, давно пора самоорганизоваться. Хотя бы потому, что бизнес – не юноша, и он требует организации. О том, что ему мешает и каковы преимущества системной организации рынка Automotive Aftermarket для каждого из его участников, говорим с Андреем Михайловским, директором филиала Inter Сars Ukraine.

Принципы организации бизнеса и технологии распределения прибыли в своей основе одинаковы для любого бизнеса. Не исключение и рынок автосервиса. Хотя в aftermarket индустрии есть и своя специфика, которая отличает его от других бизнесов, поэтому некоторые инструменты ведения такого предприятия специфичны. В любом деле тот, кто обладает знаниями – обладает огромным преимуществом, тот, кто реализовывает теорию на практике – имеет успех.

Но отечественный предприниматель в автосервисе в своей массе достаточно инертен к внедрению любых изменений, тем более западных технологий и новаций. Изменения происходят не по желанию, а по принуждению, – когда у предпринимателя уже просто не остается выбора, и изменений требует рынок. Допустим, когда у всех конкурентов уже появились специальные комбинезоны и защитные чехлы на сиденья или на всех СТО повсеместно начали продавать запчасти, то, чтобы не отстать, приходится внедрять это. Но чтобы реализовать что-либо действенное, чего нет у конкурентов – до этого доходит у единиц, что является весьма парадоксальным и характеризует весь украинский рынок как нежелающий обучаться и привыкший к такому положению вещей. Ведь любая новаторская вещь в бизнесе может принести хорошие деньги и дать имидж компании как родоначальнику нового явления. А чтобы стать новатором в нашей стране – совсем не обязательно изобретать велосипед. Достаточно захотеть получить знания и опыт, уже опробованные и успешно работающие за рубежом. Но горящие желанием получить квалифицированные технические знания или знания по управлению бизнесом скорее исключение, чем правило. А ведь знания, интеллектуальная собственность в XXl веке являются самым дорогим капиталом в любой сфере деятельности.

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»

Хотя есть и другая сторона медали – отсутствие источника современных знаний в нашей стране. Далеко не секрет, что в Украине нет ни одного «выша» или даже ПТУ, которое бы давало современный уровень автосервисного образования. Поэтому сервис хромает на одну ногу в связи с недостаточной квалификацией механиков. Но в то же время малая доля управляющих сервисом задумывается о том, как этим механизмом управлять сегодня. Странно, что люди с готовностью и пониманием относятся к неразборным двигателям, электронно-управляемым деталям, для обслуживания которых нужна высочайшая квалификация, но при этом почему-то не хотят понять, что предприятие, оказывающее сервис современным автомобилям, также должно быть организовано по современным принципам. Много ли управляющих сервисом знает эти принципы сегодня, и где им научиться, если они захотят их узнать? Пока подобные знания можно получить лишь у успешных управленцев, которые не боятся приносить западный опыт в Украину, экспериментировать и реализовывать на деле то, о чем другие пока только рассуждают. В то же время интенсивность обучения за границей возросла в три-четыре раза за последние 20-30 лет.

Возьмем банальный пример «советского наследия», которое гарантировало работу, если ты окончил ВУЗ. Имеешь корочку – имеешь должность. Из этого состоял советский строй, и этими категориями мыслят многие до сих пор. Из разряда «пришел на работу – получаешь зарплату». На это прогрессивный Запад давно отреагировал сдельно-премиальной системой оплаты, которая поменяла подход к труду и мотивацию работника. Подобные изменения произошли и в бизнесе, появился франчайзинг. По сути, это работа на себя под вывеской известного бренда. Предприниматель платит за использование торговой марки, выдерживает корпоративные принципы, внешний вид и т.д. Принцип франчайзинга внедрил в США небезызвестный Зингер около 150 лет назад, а всеми практикуемая сегодня бизнес-модель, разработанная компанией McDonalds, сделала ее всемирно известной. Формат франчайзинга получил распространение в Украине лишь несколько лет назад. По подобным принципам строят свой бизнес сеть супермаркетов Spar и кофейни «Шоколадница», пиццерии Il Patio и магазины одежды Mexx. Филиальная сеть Inter Сars Ukraine построена на схожих принципах организации бизнеса.

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»

– Андрей, Вы возглавляете филиал франчайзинговой сети. Что означает понятие «франчайзинг»?
– Если очень коротко, франчайзинг – это бизнес-партнёрство с чётко распределёнными между партнёрами функциями, зонами ответственности, инвестициями и доходами. Успешность такой системы организации бизнеса в принципе WIN-WIN, где успех каждого из партнёров делает сильнее и успешнее обоих.

– Успех компании Inter Cars S.A. в Польше связан именно с такой системой построения сети?
– Компания Intercars успешно работает не только в Польше, а в 11 странах Европы. У успеха нет только одной составляющей. Да и секрета успеха никакого, собственно, не существует. Есть только знания, технологии, опыт, подходы к ведению бизнеса и ежедневный труд, которые в совокупности к успеху и приводят.

Что касается франчайзингового подхода к построению бизнеса, то, владелец филиала имеет полную свободу действий и по сути работает на себя. При этом он пользуется всеми привилегиями Intercars, огромным опытом головной компании. Таким образом, обе стороны завязаны на общий результат.

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»
Рынок Восточной Европы является весьма перспективным.

– Если это настолько успешно для обеих сторон, почему же остальные национальные операторы в сфере продажи автозапчастей не практикуют ее?
– У каждого человека, каждой компании – свой путь и свое виденье бизнеса. Нет единственно верного пути к достижению поставленных целей, всегда есть несколько вариантов, и каждая компания выбирает ту стратегию, которую считает наиболее эффективной, с учётом всех факторов, как внутренних, так и внешних. Франчайзинг – это лишь один из возможных вариантов, но лично для меня именно такой путь является единственно верным, поскольку позволяет мне полностью реализовать свои профессиональные желания и возможности. Определяющим фактором успеха для меня является также и то, что мне близка по духу философия и ценности компании Inter Cars, а наибольший успех приходит к тому, кто занимается тем, что больше всего нравится.

– Насколько организация бизнеса вторичного рынка автозапчастей изменилась за последнее время, и в чем проявляются эти изменения?
– Если говорить об изменениях за все время существования украинского независимого автосервиса, то в сфере вторичного рынка автозапчастей они колоссальны. Я могу судить об этом потому, что профессионально вырос вместе с рынком Automotive Aftermarket в Украине. Я пришел в aftermarket 18 лет назад и рос вместе с ним, вместе с ним учился и менялся. С течением времени происходит переоценка подходов, принципов, философии ведения бизнеса.

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»

Операционный зал филиала Inter Cars Ukraine в г. Киеве на ул. Ак. Заболотного.

Компании сегодняшнего образца и образца середины 90-х гг. – это просто земля и небо. За это время пройден огромный путь становления, развития, организации. Возможно, это не так заметно со стороны, и складывается впечатление, что изменений практически не произошло – компании как работали, так и работают, запчасти как продавались, так и продаются. Но рынок автомобильных компонентов в Украине давно из покупающего превратился в продающий.

На самом деле организация бизнеса по продаже автозапчастей – это очень сложный многооперационный механизм.

Организованный системный подход к бизнесу в сфере автокомплектующих прошел уже достаточно длинный путь, и многое поменялось и в подходе к бизнесу и в восприятии всех участников рынка. Например, в 90-х годах не существовало понятия «активные продажи» и даже мысль о возможном использовании торгового персонала воспринималась поначалу скептически. На сегодняшний день ни один системный оператор не представляет возможным свою работу без активных продаж.

На этапе становления рынка, пока он формировался, бизнес строился хаотично, интуитивно. Не было никаких системных знаний, технологий, и каждый действовал как чувствовал, понимал и мог. Сегодня, с точки зрения знаний, понимания, подходов, рынок Украины во многом соответствует общепринятым стандартам.

– Стандарты перенимаются с Запада. Допустим, Inter Cars S.A. в Польше имеет такие разработанные стандарты?
– Конечно, имеет. Только стандарты эти не определяются географией, это стандарты ведения бизнеса automotive aftermarket для любой страны. Особенность украинского рынка в том, что он проходит этапы развития в гораздо более сжатые сроки, чем европейские страны. Если говорить об организации бизнеса национальных операторов рынка, то каждый из них на сегодняшний день строит свою работу на европейских базисных принципах.

– ОК. Вы говорите о системных национальных операторах, которые самодостаточны, уже организовали бизнес на европейских принципах, построили свою сеть, реализовали свои амбиции и т.д. Но что делать малому и среднему бизнесу, большому количеству СТО и магазинчиков, представленных в рынке?
– Дистрибуцией автокомпонентов занимаются национальные операторы, которые задают стандарты, ниже которых рынок не может впоследствии опуститься. А автосервис идёт таким же эволюционным путём, догоняя рынок дистрибуции автокомпонентов. Сейчас рынок автосервиса находится на таком этапе, когда спрос пока опережает предложение. Автосервисный рынок меняется и меняется достаточно быстро. Например, сервисы в своём большинстве сейчас зарабатывают не только на ремонте, но и на запасных частях, чем раньше предпочитали не заниматься. Идёт перераспределение доли конечных автовладельцев, покупающих ранее запасные части на рынках и автомагазинах в пользу СТО. Раньше это было редкостью – теперь это привычная составляющая сервиса.

В рынке сервиса только начинаются качественные изменения, которые были сделаны в сегменте запчастей еще в середине 90-х гг. Отсутствие системы на рынке автосервиса пока позволяет работать по-старинке. Спрос на обслуживание, превышающий предложение, позволяет не особенно напрягаться – любая СТО будет востребована, даже если просто имеет бокс, подъемник и мастера. Несмотря на то, что на сегодняшний день ни один качественный сервис невозможен без диагностического оборудования, полного и хорошего набора инструментов и специализированных знаний. И условия, по которым работает рынок автосервиса, все более ужесточаются.

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»
Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»
Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»
Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»
Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»
Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»
Компания Inter Cars S.A. является организатором ежегодной выставки Targi в Польше.

– То есть можно сказать, что самым важным преимуществом и сутью прогрессивного системного подхода к ведению бизнеса в сфере сервисного обслуживания являются знания?
– Именно. Эволюцию автосервиса можно представить в виде трёх китов, где ранее на первом месте стояла потребность в запасной части, затем – в инструменте и только потом – в знаниях. А сейчас первый вопрос, который возникает у мастера, – как поставить запасную часть, затем – с помощью чего и только затем – потребность самой запасной части. При этом вопрос, где её взять, вообще не стоит, учитывая обширные предложения системных национальных операторов в любой точке Украины.

– Что собой представляют базисные принципы, о которых Вы упомянули?
– Базисные принципы ведения бизнеса – это набор обязательных стандартов в организации работы оператора на рынке, которые являются необходимыми и достаточными условиями успеха. Украинский рынок постепенно пришел к западным правилам ведения бизнеса, которые сегодня уже общеупотребляемы.

Системный подход к организации ведения бизнеса начинается с определения долгосрочной стратегии поведения компании на рынке. Для этого важно определить целевой сегмент клиентов, т.е. группу клиентов, на которых компания затрачивает свои основные усилия. Эволюция успешных компаний привела к изменениям в целевом сегменте клиентов. Компании перестали быть «оптовыми», а целевым сегментом на сегодняшний день являются «розничные» клиенты: СТО – в легковом бизнесе, и СТО и перевозчики – в грузовом.

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»

– Каковы принципы системного ведения бизнеса и в чем их преимущества?
– На сегодняшний день основные принципы и подходы к бизнесу известны и внедрены большинством национальных операторов. Здесь не нужно изобретать ноу-хау, чтобы добиться успеха. Вопрос заключается только в одном: кто лучше выполняет существующие правила, тот становится успешнее. Основное правило – коммуникация с клиентом, знание и понимание потребностей клиента, желание и умение сделать бизнес клиента успешней.

Обязательной составляющей успеха является также широта предлагаемого дистрибьютором ассортимента и наличие максимально возможного предложения товарных групп и торговых марок в различных ценовых сегментах.

Учитывая многообразие автопарка, присутствующего на территории Украины, владельцу сервиса достаточно сложно спрогнозировать, какие автомобили будут обслуживаться и на какие необходимо держать ассортимент запчастей, а дистрибьютор обязан обеспечить наличие требуемой запчасти здесь и сейчас. Ассортиментное преимущество Inter Cars в том, что помимо требуемой доступности в высокооборачиваемых группах товаров компания обеспечивает необходимую клиенту доступность и в низкооборачиваемых группах, что может позволить себе не каждый оператор. Простыми словами – Inter Cars держит на складе даже редкие маловостребованные позиции. Такой подход к ассортименту требует значительных инвестиций в складские запасы.

Грамотная логистика от поставщика до клиента и обширная филиальная сеть (19 филиалов) – ещё одна составляющая успеха.

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»

Современный подход в обеспечении сервиса запчастями подразумевает наличие требуемой запасной части без привязки к определенному бренду. Потому что сервис должен гарантировать конечному автовладельцу соответствующее качество работ и гарантию на работы и запчасти в нормативное время при рыночном уровне цен. Задача сервиса – в своеобразном воспитании доверия клиента.

Системная организация бизнеса предполагает также гарантию на все позиции ассортимента, удобство подбора и заказа в онлайн программе, технические знания, обучение специалистов.

Если проследить движение запчасти по цепочке от производителя до конечного автовладельца, то обнаружится строго определенный регламентированный набор требований, которые должны обязательно выполняться поставщиком, дистрибьютором и автосервисом. От качества выполнения «обязательной программы», зависит успешность или неуспешность бизнеса в целом.

– Как пересекаются централизованный системный рынок и нелегальный, который, как известно, сильно влияет на общую картину?
– Ни один национальный оператор не ориентируется на цены «теневого». Это бессмысленно и бесперспективно. Цены у легальных операторов рынка по категориям и сегментам клиентов сложившиеся и примерно одинаковые. Конкурировать имеет смысл только сервисами для клиента, что мы и наблюдаем сегодня в легальном поле автобизнеса.
Так или иначе, сохраняется стойкая тенденция к «отбеливанию» рынка.

Андрей Михайловский, директор филиала Inter Cars Ukraine:  «Бизнес по продаже автозапчастей - это сложный многооперационный механизм»

Современный подход к автосервису подразумевает современные знания и технологии.

– Что бы Вы могли посоветовать в управлении автосервисом?
– Я не являюсь специалистом в управлении сервисом. У меня другой профиль, поэтому я не могу давать советы тем, кто профессиональнее и умнее меня в конкретном направлении деятельности. Могу только сказать, что любой рынок требует системы и соблюдения набора обязательных правил, которые рано или поздно станут нормой для всех. Те, кто понимает и принимает эти правила сегодня, будут всегда лучше и успешнее тех, кто этого не делает.

В погоне за быстрой выгодой путем игнорирования правил можно упустить свой шанс и отстать в развитии или вообще прекратить деятельность. И для тех, кто не захочет меняться, это значит – оказаться вне рынка. Время всё расставит по местам и проверит верность той или иной стратегии. Рынок не прощает ошибок. Каждый сам решает, какой путь ему выбрать.

Совковое понимание бытности, предпринимательства и, в частности, автосервиса ежедневно утверждается в людях, когда они видят «совок» вокруг. Как говорил профессор Преображенский – «разруха – это не старуха с клюкой, разруха внутри каждого из нас». Возможно, нашему обществу во многом мешает вера в чудо, вера в то, что должен прийти мессия, и тогда все поменяется. И хотя развитие своего дела и, тем более, всего общества происходит не за один день, мир вокруг нас все же очень отражает то, что происходит внутри нас. И как показывает опыт Андрея Михайловского – человек, идущий путем образования и новаций, может менять окружающий мир и в нашей стране.

Автор Максим Белановский. Источник: журнал autoExpert.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Ноябрь 2017 (16)
Октябрь 2017 (26)
Сентябрь 2017 (26)
Август 2017 (44)
Июль 2017 (29)
Июнь 2017 (26)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42