autoExpert


autoExpert » СТАТЬИ » Автокомпоненты » Василий Головач: «Успех Inter Cars зависит от успешности наших партнеров и клиентов»

Василий Головач: «Успех Inter Cars зависит от успешности наших партнеров и клиентов»

Василий Головач: «Успех Inter Cars зависит от успешности наших партнеров и клиентов»В среде автосервиса вряд ли найдется человек, не знакомый с компанией Inter Cars. Достигнув успеха в Польше и открыв свои филиалы в соседних странах, Inter Cars сегодня является вторым по величине дистрибьютором автозапчастей в Европе. О принципах работы, которые помогают добиваться успеха в сфере продажи автозапчастей, мы говорим с Василием Васильевичем Головачом, генеральным директором Inter Cars Ukraine.

Василий Головач: «Успех Inter Cars зависит от успешности наших партнеров и клиентов»- Василий, насколько сегодня украинский рынок Automotive Aftermarket похож на европейские рынки?
- По моему мнению, отечественный рынок постепенно приобретает черты западной рыночной структуры. В цивилизованном рынке выработаны определенные механизмы, правила поведения и условия конкуренции. Наряду с этим развиваются сервисные стандарты и подходы. И чтобы выйти на международный уровень развития рынка, необходимо менять всю систему взаимоотношений.
Василий Головач: «Успех Inter Cars зависит от успешности наших партнеров и клиентов»
Пока рынок Украины не устоялся, каждая отдельная компания может руководствоваться своими собственными правилами, устремлениями и целями, не особо считаясь с рыночными факторами и правилами. И это вносит определенный хаос в ценообразование, в подходы к ведению бизнеса. В рынке же, сформированном по мировым стандартам, все приходят к единым правилам ведения бизнеса и конкурируют в заданном рыночном поле.
Европейский путь подразумевает поэтапное развитие, и этого невозможно достичь сразу. Эти правила позволяют зарабатывать каждому участнику бизнеса.

Понимая это - мы со своей стороны стремимся транслировать в рынок европейские принципы ведения бизнеса и, меняясь сами, меняем общую картину вокруг.

- Путь развития украинского отделения Inter Cars похож на этот же процесс материнской компании в Польше?
- Польский рынок не был исключением и тоже преобразился не сразу, а в процессе определенной эволюции. В Польше также изначально доминировали автобазары, на смену которым пришли автомагазины. Полякам также была не чужда весьма актуальная для нас проблема контрабандного ввоза товара. Но постепенно они переформатировали весь рынок и установили на нем высокие сервисные стандарты.

Крупные дистрибьюторы, такие как Inter Cars, играют важнейшую роль в формировании цивилизованного рынка и существующих на нем правил. Они транслируют в рынок сетевые концепты, повышают стандарты организации автосервиса, помогают осуществлять продажи запчастей через СТО.

Это можно наглядно проследить и на примере нашей компании. Еще 10 лет назад доля СТО в сегменте продаж запчастей среди клиентов Inter Cars Ukraine была порядка 20%. Сегодня эта доля уже переваливает за 60% и продолжает расти. С магазинами ситуация немножко иная - только за прошедшие два года количество автомагазинов среди наших клиентов сократилось почти на 10 %. И этот показатель удерживается лишь благодаря росту интернет-заказов.

Основное внимание наших продаж на сегодня уделяется автосервису, потому что торговля автозапчастями через СТО является одним из важнейших европейских принципов рынка Aftermarket. Таким образом, автосервис предлагает не только детали, но и комплексную квалифицированную услугу автосервиса, а ритейлер уверенно дает гарантию на запчасть.

В категорию СТО мы отнесли даже перевозчиков, владеющих собственным сервисом. В результате получилось, что все остальные клиенты, включая розничных и дистрибьюторов, составляют в совокупности лишь 3% от общего количества клиентов.

До определенного момента компания Inter Cars Ukraine, как и ряд других оптовиков, пыталась охватить весь отечественный рынок, то есть продавать продукцию на базары, крупным дистрибьюторам, СТО, в розницу. На каком то этапе нам удавалось делать 50%-ый прирост рынка для 50%-ого увеличения реализации продукции. На том этапе главным преимуществом считалась цена, поэтому маржа стала настолько небольшой, что едва покрывала затраты фирмы. При нестабильной ситуации в экономике из-за курсовых потерь компания теряла прибыли. Работать на граничных показателях маржи оказалось очень рискованно и невыгодно для бизнеса. Поэтому в 2006 г. был сделан тщательный анализ рынка и деятельности компании, который показал, что фирма не может работать на таких показателях маржи в принципе.

В результате мы полностью изменили клиентоориентированность компании и перестали ориентироваться на больших клиентов и автобазары, потому, что их лояльность к поставшику очень нестабильна, а главным показателем до сих пор остается цена.

Несмотря на то, что мы уже достигли определенных преобразований, все же мы до сих пор находимся на этапе перехода на европейские подходы к ведению бизнеса. Это достаточно длительный и непростой процесс, состоящий из многих составляющих: ментальных, технологических, экономических. Понимая это, мы стараемся привить европейские подходы через обучение всех наших сотрудников, начиная от процесса выдачи товара со склада, работы торгового представителя, консультанта и т.д.

- Но ведь часть рынка, те же магазины и базары, все равно ориентированы на минимальную цену. И разница в розничной цене у базарников и на СТО иногда очень ощутима. Как быть с этим?
- Мы перестали гоняться и ориентироваться на минимальную цену на рынке. С одной стороны - дистрибьютор, торгующий официально, никогда не сможет конкурировать с серым и черным ввозом товара. С другой стороны - конкуренция на рынке не должна ориентироваться на самую низкую цену. Это противоречит правилам развития бизнеса и рынка. И в результате рыночная цена настолько опускается, что никто не может нормально зарабатывать. Конкуренция должна быть основана на предоставлении целого комплекса сервисных услуг.

В результате нашей новой политики Inter Cars в Украине стал индикатором рынка по цене, потому что мы не участвуем в войне за минимальную цену и не стимулируем ее общее понижение. Ведь если одна крупная компания понижает цену, то может сработать принцип домино и рынок обваливается. Для того чтобы повышать эффективность работы - нужно следить за рынком и стараться работать новыми методами. Для этих целей мы, например, ввели 15 эксклюзивных брендов, ценовую политику которых можем регулировать самостоятельно. Их обороты составляют сейчас больше 10% от общего количества продукции.

Василий Головач: «Успех Inter Cars зависит от успешности наших партнеров и клиентов»
Василий Головач: «Успех Inter Cars зависит от успешности наших партнеров и клиентов»
Inter Cars имеет 15 собственных брендов под которыми выпускает продукцию.

- Что заинтересовало автосервис продавать запчасти?
- Раньше автосервис попросту не хотел заниматься продажей, нести ответственность за подбор деталей, сталкиваться с возможными проблемами с качеством. В свою очередь клиент не доверял механику вопрос комплектующих, поэтому ехал в розничный автомагазин или на автобазар. Эта дилемма прежде всего связана с низкой квалификацией сервисных услуг, с тем, что зачастую на СТО банально отсутствует менеджер по подбору запчастей, а механики сами не хотят вникать в вопросы, в которых не разбираются, и тем более - не хотят нести за это ответственность.

Понимая подобные проблемы, мы стараемся всячески упростить взаимодействие и способствовать продаже комплектующих через СТО. Мы предлагаем работникам автосервиса заниматься только своей работой. Все остальные риски (с гарантией, рекламацией, подбором запчастей, удобством заказа, доставки) мы берем на себя.

Inter Cars Ukraine адаптировала все свои сервисы для продаж на СТО. На каждом филиале мы создали систему быстрой доставки – от 1 до 2 часов. Для удобства подбора запчастей существует электронная программа и web-сервис, позволяющий заказывать товар онлайн. Наши специалисты всегда готовы дать квалифицированную консультацию, подобрать запчасти, что удобно для работников автосервисной сферы.

Большинство работников СТО никогда и нигде не обучались продажам, поэтому мы различными способами стимулируем продажи на СТО, учим работников сервиса техникам продаж. Обучение начинаем с банального, например продажи сопутствующих товаров - зимних омывателей, стеклоочистителей, лампочек и т.д. Рассказываем, как необходимо располагать товар в зоне обслуживания клиентов на СТО, чтобы он обращал на себя внимание клиента, предлагаем различные механизмы продаж. Благодаря этому сумма среднего чека клиента на СТО возрастает.

Для автосервиса сотрудничество с нами выгодно по ряду причин. У Inter Cars огромное наличие автозапчастей, и мы стремимся полностью обеспечивать потребность СТО. Мы стараемся донести до автосервиса, что цена не является решающей в выборе поставщика, потому что есть другие важные аспекты. Допустим, у нашего конкурента есть тормозные колодки в разных ценовых сегментах - дорогие и бюджетные. Но к колодкам также необходимы сопутствующие компоненты: пыльники, ремкомплекты суппортов, тормозные наборы и т.д. Все эти комплектующие есть на нашем складе уже сегодня, а у конкурентов - на завтра. В результате, обратившись к нам, СТО обслужит три машины в день, а обратившись к конкуренту всего две, так как одна будет перенесена на другой день или уедет. Таким образом, отказывая или перенося клиента, СТО теряет часть работы.

- На рынке говорят, что главным конкурентом Inter Cars в Украине является не какой-то из украинских дистрибьюторов, а ... польская Inter Cars S.A.? Как Вы это прокомментируете?
- Компания Inter Cars S.A. была и остается одной из самых крупных поставщиков запчастей на украинский рынок с момента первых поставок товара в независимую Украину. Ни для кого не секрет, что большая часть товара, в прошлом, пересекала нашу границу неофициально. Со временем, под давлением рынка и изменений законодательства, работы государственных органов, доля официально ввозимой продукции стала расти. Сейчас ситуация стабилизировалась и соотношение, по моему мнению, составляет приблизительно 60/40 в пользу официальных поставок.

В целом, вопрос «черного» и «серого» импорта довольно философский. Когда я еще не понимал структуру, идеологию и миссию Inter Cars как группы компаний – я думал, что нужно бороться за «отбеливание» поставок. Но все немного сложнее, потому что помимо рыночных механизмов вся группа Inter Cars руководствуется принципами корпоративной политики и общей миссии.

Миссия Inter Cars подразумевает обеспечение запчастями в глобальном масштабе, а не локально. Все клиенты, независимо от гражданства, нуждаются в запасных частях. Украинский клиент приходит за запчастями в Польшу и приобретает их по лучшим условиям в Inter Cars S.A. При этом легально вывозит с территории Польши. Что происходит с ними дальше, никто не может проконтролировать. Даже если мы закроем свои каналы продажи в Польше для украинских клиентов, разве они не купят запчасти в другом месте в Польше или другой стране Евросоюза. Но даже в случае, если дистрибьюторы перестанут отпускать товар в Польше украинским контрагентам, найдутся другие способы: передавать товар через перевозчика, использовать «челноков», оформлять польские предприятия и т.д. Этот процесс тянется уже очень долго, практически с момента основания Inter Cars S.A. в Польше, но серьезные изменения возможны лишь при активном участии нашего государства.

Несмотря на негативные стороны этого процесса, мы также можем видеть свои недоработки, просчеты, статистику. Мы просто воспринимаем это как погодное явление – оно есть, и нам нужно продолжать работать на его фоне.

- Какие существуют условия с вашей стороны для открытия новых филиалов?
- Как яблоко лучше всего делится пополам, так и партнерский бизнес успешен только в том случае, если он равноправный, справедливый, равнозначный и равнодоходный. Этот принцип заложен не только в делении маржи, но и в затратной части. Затраты, связанные с закупкой, содержанием, логистикой, компьютерной программой, равнозначны оплатам, связанным с зарплатой работникам, доставкой до клиента и арендой помещения филиала. Более 150 филиалов Inter Cars S.A. в Польше открылись потому, что этот бизнес дает зарабатывать обеим сторонам. Точно такой же подход и у нас в Украине.
Самое важное условие для начала – это найти подходящего партнера. Филиал открывается только тогда, когда мы нашли подходящего партнера, и он для себя понимает, что может заработать вместе с нами.

Мы рекомендуем партнерам только схему работы, но мы не можем устанавливать жесткие рамки, потому что это - отдельное предприятие. Мы предоставляем общий стиль филиалов, доступ к электронной программе, логистику, формируем склад, предоставляем маркетинг. В остальном партнер может делать все, что не противоречит франчайзинговому договору.

Перед тем, как открыть филиал, мы оцениваем потенциал рынка, и филиант сам пишет бюджет, который он собирается выполнять. Если он соблюдает все условия договоренности и это позволяет удерживать рынок - рядом открывается еще один филиал. И как ни странно, это стимулирует развитие обоих и оба растут. Существует критический оборот, при котором дальнейшее движение вперед приносит исключительно плюсы – затраты уже не так критичны и меньше отражаются на прибыли.

Мы поощряем тех, кто хочет сам развиваться, не останавливается на достигнутом. Если филиант успешен, то мы склоняемся к тому, чтобы доверить ему еще один филиал. Таким образом в Украине появляются владельцы крупных филиальных групп.

- Какие планы на будущее у Inter Cars в Украине?
- В этом году прирост товарооборота составил 22%, но это не является главной целью. В финансовом рапорте наиважнейшим является показатель брутто-маржи, вторым – доход, а товарооборот замыкает список. Поэтому наши основные усилия направлены не на расширение, а на углубление, на внутренние преобразования. Все заработанные деньги мы тратим на открытие новых филиалов и складов.

Василий Головач: «Успех Inter Cars зависит от успешности наших партнеров и клиентов»
Центральный офис и склад Inter Cars Ukraine в с. Горенка под Киевом.

Основная задача сейчас стоит в том, чтобы построить базовую структуру, которую мы сможем расширять в дальнейшем. Поэтому мы максимально используем потенциал рынка, который уже имеем, а не распыляемся по всей Украине. Допустим, в Киеве 7 филиалов Inter Cars, и каждый из них нормально работает, достаточно рентабельный. При этом потенциал Киева еще не исчерпан до конца. У Inter Cars существуют собственные расчеты, которые определяют, при каком количестве клиентов филиал работает эффективно. По нашим меркам Киев может еще спокойно вместить 2-3 филиала Inter Cars. Точно такая же ситуация в Днепропетровске, Донецке, где два работающих на сегодняшний день филиала - далеко не предел.

Но для того, чтобы эффективно обслуживать клиента, нужно приблизиться к нему. Поэтому в следующем году планируется открытие еще одного хаба (промежуточного склада) на востоке Украины. С его помощью мы сможем более быстро и качественно обслуживать клиентов в регионе, увеличить количество филиалов. Украина достаточно большая территориально, поэтому работать с одной точки логистически невыгодно. Например, в Польше Inter Cars имеет шесть хабов. Украине пока столько не нужно, но если говорить о долгосрочной перспективе, то мы видим минимум три-четыре хаба по основным регионам – Запад, Центр и Восток, Юг.

Если рассматривать ближайшую перспективу, могу сказать, что будущее бизнеса зависит от состояния экономики в стране. Главная наша задача - быть рентабельными и зарабатывать деньги для инвесторов. Если придерживаться правильного курса и делать обдуманные шаги – результат придет как следствие. Мы приходим к полностью системному бизнесу и будем продолжать транслировать в отечественный рынок те ценности и принципы, которые существуют в развитых странах. Одно время мы были ориентированы на прирост товарооборота и открывали 7 филиалов в год. Но стремительное развитие компании отражается на всех ее делах, поэтому для дальнейшего успеха вся система должна быть отлажена и работать синхронно. Это также напрямую отражается на наших партнерах. Ведь от того, насколько успешны наши партнеры и клиенты, зависит успех Inter Cars.
Подготовил Максим Белановский
www.intercars.com.ua

Источник: журнал autoExpert №12`2013. При перепечатке ссылка на источник обязательна.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Ноябрь 2017 (16)
Октябрь 2017 (26)
Сентябрь 2017 (26)
Август 2017 (44)
Июль 2017 (29)
Июнь 2017 (26)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42