«Кризис – это отличный шанс изменить ситуацию в компании» » autoExpert. Automotive from Europe. FORUM CTO.
autoExpert » СТАТТІ » Автокомпоненти » «Кризис – это отличный шанс изменить ситуацию в компании»

«Кризис – это отличный шанс изменить ситуацию в компании»

  • Переглядів: 2863
  • Дата: 17-01-2010, 18:41
  • Print

С приходом в этом году на пост генерального директора «Elit Украина» Сергея Кобылинского многое изменилось. Компания, которую конкуренты в последние годы буквально списали со счетов, за короткое время, в кризис, уверенно возвращает утраченные рыночные позиции. Если бы мы делали популярные нынче рейтинги, то Elit вполне мог бы претендовать на звание наиболее динамичной компании 2009 года. Согласитесь, неплохой подарок самим себе к 15-летнему юбилею.

 

С чем компания «Elit Украина» встречает наступающий год и провожает уходящий?

– Этот год прошел под знаком юбилея работы компании на украинском рынке. Ровно 15 лет назад – в ноябре 1994-го – Elit пришел в Украину. Поэтому сейчас мы как бы подводим итоги не только этого года, а целого периода в истории компании. Ни одна другая крупная компания в Украине, которая занимается дистрибуцией автомобильных запасных частей, не может похвастаться столь долгой и успешной историей. Кстати, именно поэтому весь год наш логотип украшает девиз «15 лет качества».



Что такого радикального может сделать пусть даже новая команда в кризисный год, когда ресурсы крайне ограничены, а рынок сократился?

– Поверьте, сделать можно немало! У нас произошли колоссальные изменения в системе работы с нашими клиентами. В первую очередь, мы коренным образом изменили и усовершенствовали процессы, от правильной работы которых зависит бизнес наших партнеров. Это, прежде всего, складская и транспортная логистика (выполнение заказов, система комплектования и доставки товаров) и возможность работать с нами в on-line (доступность информации и ее 100% достоверность). Многие наши клиенты уже смогли ощутить положительный эффект от этих изменений, хотя некоторые из них по старинке воспринимают нас как компанию, которая, работает с большой инерцией, без быстрой реакции на изменения в рынке. Сегодня мы абсолютно другая компания. Мы действительно много сделали в этом году, чтобы стать ближе к нашим покупателям, и я готов об этом открыто говорить.

Что ж, давайте по пунктам…


– Хорошо, договорились. Можем начать с особо «знаковых» последних событий, связанных с развитием ассортимента. С ноября 2009 года мы стали официальным поставщиком в сеть «Бош Авто Сервис», которая объединяет более 78 профессиональных автосервисов в Украине. Мы гордимся этим статусом, потому что нам пришлось за короткий период времени (3 месяца) пройти путь, который другие компании проходят не менее чем полгода. Я не хочу говорить о деталях процесса, но могу сказать, что Bosch – компания очень консервативная, и к выбору партнеров подходит крайне скрупулезно. Таким образом, мы стали официально поставлять на эти сервисы продукцию Bosch и другие продукты, которые Bosch не выпускает. В результате, в этом году у нас произошел настоящий прорыв в отношениях с этим поставщиком: мы увеличили оборот в 10 раз и вошли в число ключевых партнеров компании Bosch на рынке Украины. Для нас это очень важный проект, который дает хорошие возможности. Тем более что Elit Group – крупнейший покупатель Bosch в Восточной Европе.
Второе большое событие – мы стали официальным дистрибьютором Schaeffler Group (бренды Luk, INA и FAG – прим. редакции). Ранее мы работали с продукцией этого поставщика, используя центральный склад в Чехии, но с июля 2009 года перешли на прямые поставки. Schaeffler – один из крупнейших поставщиков запчастей на мировой aftermarket. В его линейке премиальные продукты но, несмотря на закономерную смену потребительских предпочтений в сторону более дешевых товаров, нам удалось показать очень хороший рост по этим брендам.
И, наконец, третий крупный проект, осуществленный в этом году – серьезное расширение предложения для японских и корейских автомобилей. Это стало возможным благодаря сотрудничеству с компанией Nipparts – одним из ведущих упаковщиков в Европе, без которых этот бизнес, я считаю, невозможен.
Кроме этого, мы готовим еще несколько интересных и ожидаемых нашими покупателями направлений уже в первом квартале 2010 года.
По остальным продуктам мы просто адаптировали свое предложение по отношению к изменившемуся рынку и, что немаловажно, – серьезно изменили ценовую политику. Другими словами – снизили розничные цены на 15-20% и частично – оптовые.


За счет чего удалось снизить цены?


– Частично за счет собственной маржи, частично за счет уменьшения закупочных цен поставщиков, которые пошли нам навстречу. Они прекрасно понимают, какая сейчас ситуация в нашем бизнесе в мировом масштабе и тем более в Украине. Поэтому если раньше мы могли себе позволить быть компанией с достаточно высокими ценами, то теперь наше предложение полностью адаптировано к рынку. Как результат – мы уверенно себя чувствуем по отношению к любой компании и иногда можем конкурировать даже с «серыми» импортерам.

Помимо цен, к «старому» Elit'у, бывало, предъявляли претензии и по поводу логистики…


– В 2009 году мы полностью изменили свою систему управления складскими запасами и доставки товара. Новая система позволяет нам поставить товар в нужное место в нужное время, то есть за два часа на любой автосервис. Следуя этому стандарту, мы строим именно такую систему логистики на каждом филиале компании. Более того, мы запустили систему работы со штрих-кодами товара и каждой операции, что сводит ошибки при отгрузке товара к нулю. Эти изменения, внешне не видные нашими клиентами, позволяют делать бизнес гораздо более эффективным и прогнозируемым. Мы четко контролируем, где, на каком этапе находится наш товар, и можем гарантировать покупателю, что привезем его заказ точно в срок.

Сколько стоит внедрение такой системы?


– Дорого. Но оно того стоит.

Хорошо, если совершенствование логистики для клиента не очевидно, он просто воспринимает поставку нужного товара в срок как данность, то есть ли изменения, направленные исключительно на клиента?


– Мы усовершенствовали свою систему онлайн-заказов через E-cat. Зайдя на сайт, клиент может подобрать запчасть через встроенный в систему TecDoc, сразу же проверить наличие на складе и заказать ее доставку. Мы для украинских клиентов добавили определенный функционал, который позволяет отслеживать заказы. Изменения небольшие, но они есть и направлены исключительно на удобство пользования программой для наших клиентов.
Еще один немаловажный шаг – усилена команда отдела продаж. Ее состав за этот год обновился примерно на 60%. А это значит, что в компанию пришли новые люди, как с опытом, так и желанием работать, что для меня является одним из важнейших критериев при приеме человека на работу, наряду с профессионализмом. Дилетантский подход не терплю, как и создание видимости работы. Если человек что-то реально делает, то результат сразу виден. Если нет – нам не по пути.
В 2009 году, в отличие от многих компаний, заморозивших программы обучения, мы провели серию тренингов для персонала – топ-менеджеров и отдела продаж. На следующий год запланирована не менее серьезная программа.
Считаю очень важным, что люди, которые работают в компании (не все, конечно, но большинство), разделяют ту идеологию, которая сейчас определяет работу группы Elit. Это – направленность на результат и лидерские позиции в рынке. Да, мы сейчас объективно не лидер рынка, но мы в пятерке крупнейших украинских дистрибьюторов запасных частей. Понятно, что наши объемы продаж в этом году по сравнению с прошлым годом упали в евро эквиваленте не ниже среднерыночного значения в 35%, но, как это ни парадоксально, мы увеличили прибыльность бизнеса в целом. Не поверите, но кризис нам в этом только помог.

Чем, собственно, кризис может помочь?


– Кризис стал стимулом для повышения эффективности бизнеса. Цена многих вещей, которые относятся к нашим затратам, упала. Нам удалось договориться о снижении цен с поставщиками услуг, арендодателями. Мы немного сократили численность персонала, но организовали работу людей более эффективно, с максимальной отдачей. И еще провели ряд других мероприятий, направленных на оптимизацию затрат компании. Поэтому я очень доволен этим годом. Как бизнес-единица мы серьезно улучшили свои показатели. И в будущем году мы планируем их только наращивать.

В таком случае что может вам помешать?


– Единственное, что нам может помешать, – это нестабильное экономическое положение и политическая ситуация. Естественно, настораживают и те тенденции на рынке, которые наметились в этом году – я имею в виду серьезное увеличение доли черного импорта. К сожалению, ситуация вернулась к началу 2000-х. Если в последние годы черный импорт в нашем сегменте бизнеса в каком-то объеме присутствовал, незначительно колеблясь, в зависимости от активности нашей таможенной службы, то в 2009-м он просто «зашкалил». Его доля буквально на глазах выросла в несколько раз. И от этого все страдают, поэтому в этом году, как никогда, мы начали плотно общаться с другими участниками рынка.

Хотите сказать, что кризис заставил дистрибьюторов сплотиться?


– Ну, до сплочения далеко, но мы действительно начали больше общаться. Со своей стороны, могу сказать, что за этот год разных встреч, переговоров, коммуникаций по телефону между многими украинскими компаниями, наверное, было больше, чем за все предыдущие годы. Потому что, так или иначе, есть вещи, которые лежат за пределами конкуренции. Как пример – защита от того же черного импорта или другие совместные мероприятия, направленные на защиту бизнеса в целом.

Полагаете, вы справитесь сами, без участия государства?


– Понятно, что без проявления воли со стороны руководства страны не обойтись, потому что такие проблемы не решаются исключительно на уровне бизнеса. Все упирается, так или иначе, в политику работы государства с импортом. Могу сослаться на Россию – там эта политика есть и достаточно успешно работает.

С другой стороны, откуда взяться государственной политике, если нет лобби…


– Так вот и надо лоббировать! Ситуация того требует, и бизнес, я чувствую, созревает для конкретных действий. Лобби нужно не только для решения проблемы контрабанды. Ведь есть также глобальный вопрос качества обслуживания автомобилей в Украине, проблема экологической обстановки и утилизации опасных отходов. Но поскольку мы, как государство, пока «не созрели» для решения и более «приземленных» вопросов, о какой политике в этом секторе можно было говорить до сих пор? Мы только начинаем делать первые шаги…

Судя по всему, для вас кризис на деле, а не на словах стал временем возможностей…


– Разные компании, как и люди в критической ситуации, ведут себя по-разному. У каждой компании есть своя стратегия. Все, что нас не убивает, делает нас сильнее, но для меня смысл этого высказывания стал очевиден как раз в уходящем году. Для меня кризис – это отличный шанс изменить ситуацию в компании, чем я и занимался целый год. Лично я отлично чувствую себя во время кризиса, мне комфортно, потому что приходится решать по-настоящему сложные задачи. Этот нестабильный год лично для меня был лучше, чем любой из предыдущих лет относительно стабильной работы.

Дело в скорости реакции на происходящие изменения?


– Это именно так, и что мне нравится в сегодняшнем Elit'е – мы начали по-другому принимать и реализовывать свои решения. Принцип один: обсудили, решили, делаем. Тут же, моментально, без долгих согласований и проволочек, потому что сейчас это не имеет никакого смысла. Если идея правильная и принята большинством, если она реально может работать – делаем и немедленно! В начале 2009 года в группе RHIAG, которой принадлежит наша компания, изменилось руководство, а вместе с ним – и политика. У нас сегодня высокая степень самостоятельности, потому что владельцев интересует одно – прибыль. Компания должна быть на лидерских позициях, и она должна приносить запланированную прибыль. Все просто.

Повышение прибыльности в качестве главной задачи обычно предваряет какие-то кардинальные изменения, например продажу бизнеса…


– Ну, наряду с прибыльностью, о рыночной доле мы тоже не забываем… Но в любом случае эти изменения – решение владельцев бизнеса. В нашем случае было принято решение кардинально изменить позицию компании и стать успешными на всех рынках, где работает ELIT Group. Вот поэтому и скорость принятия решений очень высокая, поэтому работают и выдерживают темп только профессионалы. Моя личная цель как менеджера – поднять уровень работы компании до одного из самых высоких стандартов в отрасли. Иначе невозможно быть успешной компанией. Если ты принимаешь непрофессиональные решения – ты проигрываешь.
Могу сказать, что за этот год мы как компания профессионально очень выросли. Мы повернулись лицом к покупателям, мы действительно начали их слушать и слышать. Раньше этого не было. Полагаю, отчасти это было причиной утраты Elit'ом за последние пять лет своих рыночных позиций в Украине. Конкуренты даже не брали во внимание компанию при сравнении цен или каких-то предложений. Отрадно то, что сейчас нас анализируют все. И это хорошо. Это определенное признание результатов нашей работы.

Беседовали Александр Кельм, Зоя Украинская, autoExpert №11-12'2009.


Продолжение беседы о ситуации на рынке и развитии концепта «Партнер Elit» читайте в журнале autoExpert №1'2010

 

«Элит Украина»


Шановний відвідувач сайту www.autoexpert-consulting.com. Якщо ви професіонал ринку автосервісу та торгівлі автозапчастинами, оливами тощо – ви маєте змогу безкоштовно користуватися послугою Hotline autoExpert за телефоном гарячої лінії +38 067 537 82 42.
 (голосов: 0)






Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Спецвипуски

Реклама

Календар

«    Март 2024    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Опитування

Напрямок вашого бізнесу

Продаж автомобілів
Автосервіс
Гуртова торгівля автокомпонентами
Автомагазин
Автоперевезення
Інше