autoExpert


autoExpert » СТАТЬИ » Автобизнес в лицах » TFM. Менеджмент масел

TFM. Менеджмент масел

В работе со смазочными материалами знания важны не менее, чем в обслуживании и ремонте сложных узлов и агрегатов транспортной техники. Процесс продажи масел в некотором смысле даже сложнее, чем в случае с запчастями. По мнению Дмитрия Фомиченкова, директора украинской компании Total Fluid Management и официального дистрибьютора SHELL в Украине, знания и опыт имеют решающее значение при подборе моторных масел и других жидкостей.

TFM. Менеджмент масел- Дмитрий, как давно Вы занимаетесь продажей масел для транспорта?
- В сфере смазочных материалов для грузовых и легковых автомобилей я работаю уже более 15 лет на разных должностях. И все это время работал с продуктами SHELL, занимаясь их продвижением и сопровождением. Теперь в компании Total Fluid Management я применяю полученный опыт и делюсь им со своими сотрудниками. Вместе с командой мы каждый день находим лучшие технические решения для каждого отдельного клиента.

- О каких технических решениях идет речь?
- Продажа масел подразумевает решение большого количества технических вопросов. В случае поломки агрегата клиент зачастую винит в этом именно масло. Нахождение настоящей причины поломки - это и есть технические решения проблемных ситуаций клиента. Для этого наши специалисты в деталях изучают принципы работы узла или агрегата, сотрудничают с западными и отечественными лабораториями. Мы детально анализируем смазочные материалы, чтобы показать клиенту, как параметры данного материала влияют на рабочие процессы оборудования.

- Назовите, пожалуйста, наиболее частые поломки оборудования.
- Обычно проблемы вызваны нарушениями регламента замены, добавлением присадок или доливом другого масла, если исключить случаи поломки по причинам, не связанным с маслом. Конечно, это касается идеальной ситуации, когда изначально было залито корректное масло. Был случай, когда к нам обратился владелец трактора, который где-то купил масло в бочке старого образца, а когда залил в двигатель, его всевозможные датчики начали выдавать предупреждение. Тогда клиент обратился к нам как к официальному представителю. Мы исследовали продукт и выявили, что было залито не моторное, а индустриальное масло. Это, скорее, примечательный эпизод, а вот случаи неправильного использования масел и нарушения регламентов бывают довольно часто.

- Как правильно подбирать масло для техники, в том числе чтобы получить оптимальный межсервисный интервал?
- Дело не столько в подборе типа масла (это определяется по данным от производителя двигателя), сколько в определении реального интервала замены, пробега или моторесурса, который двигатель может отработать на конкретном масле. Наша компания по собственной инициативе запустила программу определения интервалов замены для конкретной техники в реальных условиях ее эксплуатации. Это действенная форма помощи клиенту, который желает улучшить экономические показатели своего бизнеса и при этом получить максимальную отдачу от использования смазочного материала без ущерба для техники. Мы исследуем пробы масла по мере выработки моторесурса или пробега техники, чтобы определить реальный интервал замены.

TFM. Менеджмент масел

- Каким образом контролируется состояние масла?
- Сначала наши технические специалисты отбирают пробу масла. При этом присутствуют специалисты клиента, заполняется акт отбора пробы утвержденной формы. Затем проба попадает в лабораторию, где проходит серию испытаний. Как заключение, готовится лабораторный отчет, где наглядно показано, какие загрязнения и в каком количестве присутствуют в масле. Кроме того, отчет содержит пояснения к техническим параметрам и рекомендации по дальнейшему использованию.

- Как состояние масла влияет на интервал замены?
- Во-первых, надо сказать, что на интервал замены масла влияет множество факторов: конструкция двигателя, тип эксплуатации, качество топлива, условия вождения и, соответственно, используемое масло. Основные производители грузовых автомобилей, в связи с нынешними тенденциями, стремятся максимально увеличить интервал замены масла и устанавливают свои допуски на масла. Допуск производителя - это стандарт качества моторного масла, в котором определены все технические параметры, обязательные при использовании продукта в родном двигателе или трансмиссии. Таким образом, в Европе интервал замены моторного масла достигает 100 000 км и более. Но для Украины, с учетом низкого качества топлива и плохого состояния дорог, из-за которых время работы двигателя в отношении к пробегу увеличивается, интервал замены рекомендуется уменьшать в два раза. И возникает вопрос: как определить реальный интервал замены без ущерба для агрегата? Выходом из данной ситуации является именно лабораторный анализ состояния масла, который показывает тот срок замены, который реально необходим.

- Возможно ли увеличить интервал замены, если условия эксплуатации транспортного средства менее жесткие?
- Случается, что мы получаем противоположный эффект, когда техника клиента работает в тяжелых условиях. Например, в карьере, где результат обычно предсказуем, анализ показывает необходимость замены масла до рекомендуемого интервала. Тогда, естественно, надо сокращать интервал. Но бывает, клиент рассчитывает на увеличенный период работы масла, считая условия эксплуатации легкими, тогда как на деле всё оказывается наоборот. Например, грузовик курсирует по идеальной дороге в Одессе от одного порта к другому, причем перевозит легкие объемные грузы. Клиент, конечно же, планирует менять масло реже. Мы исследуем данное масло, и выясняется, что оно раньше срока теряет свойства. Причина оказывается в том, что машины стоят под погрузкой по шесть часов в день с включенным мотором. Двигатель работает в недогруженном режиме, масло обогащается топливом, разжижается и приходит в негодность.

TFM. Менеджмент масел

- В каких регионах Украины доступна консультационная помощь с вашей стороны?
- Мы работаем в ряде областей центральной и южной Украины: Киевской, Винницкой, Житомирской, Черкасской, Кировоградской, Черниговской, Одесской, Херсонской и Николаевской. У нас, как у дистрибьюторов Shell, нет жестких территориальных ограничений - территории ни за кем не закреплены. В указанных областях расположено большинство наших клиентов, поэтому там есть наши региональные сотрудники и специалисты. В Одессе открыто наше представительство, за которым закреплен отдельный склад.

- Другими словами, покупая у вас продукт, каждый клиент получает полный спектр "менеджмента масла"?
- Да. Само название компании Total Fluid Management, т.е. "Полное управление жидкостями", - это слоган, который показывает наше отношение к бизнесу и нашим клиентам. Когда нам звонят заказчики и говорят, что им нужен большой объем синтетического масла, это еще не повод для нас сразу его продать. Мы всегда интересуемся, в какие агрегаты, в какую технику оно должно быть залито, в каких условиях техника эксплуатируется. В итоге мы можем продать другой, более доступный продукт, даже если он нам менее прибылен. Мы не рассказываем клиенту сказки о том, что, как только он купит самое дорогое масло, его техника будет вечно на нем работать. Клиент, заряженный рекламой, может захотеть получить самое дорогое масло. Мы же всегда говорим не о масле, каким бы замечательным оно ни было, а о технике и условиях ее эксплуатации, о потребностях клиента. Поверьте, клиент это ценит. Мы стараемся войти в ситуацию его бизнеса и помочь найти самый оптимальный вариант. Главное - это не только сегодняшняя продажа, но и отношения, долгосрочное сотрудничество профессионала с профессионалом.

Беседовал Денис Петров

Опубликовано в журнале autoExpert №2 2015. Использование материалов возможно только со ссылкой на источник.

TFM. Менеджмент маселТотал Флюид Менеджмент (ТФМ) - официальный дистрибьютор SHELL на территории Украины
г. Киев, ул. Красноткацкая, 42-А / 1
Тел./факс: +38 (044) 459-00-97, 459-00-96
Моб. +38 (067) 547-36-61
е-mail: sales@tfm.kiev.ua

www.tfm.kiev.ua


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 1)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Ноябрь 2017 (16)
Октябрь 2017 (26)
Сентябрь 2017 (26)
Август 2017 (44)
Июль 2017 (29)
Июнь 2017 (26)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42