autoExpert


autoExpert » СТАТЬИ » Автобизнес в лицах » Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы, а на 95% – помощники клиентов»

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы, а на 95% – помощники клиентов»

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»СП «Топ Лак Украина» – украинско-немецкое предприятие, которое специализируется на поставке оборудования, технологий и материалов, предоставлении консалтинговых услуг и проведении специальных тренингов для предприятий по кузовному ремонту автомобилей. Название компании тесно связано co всемирно известной маркой Glasurit, которая принадлежит концерну BASF (Германия). О принципах работы компании, а также о созданном учебном центре мы беседовали с директором «Топ Лак Украина» Владимиром Ворониным.

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

«А помнишь, как все начиналось…»

– Владимир Васильевич, я не ошибусь, если скажу, что Вы в числе первых на заре независимости Украины начали предлагать качественный продукт для кузовного ремонта?

– Совершенно верно. В 1996 году немецкая компания Top Laс стала инвестором нашей фирмы. Это дало очень хороший старт, и вот уже 17 лет мы плодотворно работаем с немецкими компаниями Top Laс и Glasurit.

– Что такое Top Laс в масштабах Германии?
– Это компания, которая обеспечивает Баварский регион в Германии всем, что необходимо для качественного кузовного ремонта автомобилей. Руководство находится недалеко от Мюнхена в городе Кам. Базой служит учебный центр в Клипхаузене. Там же располагаются СТО и склады, которые являются основой Top Lac в Германии.

За годы работы создана сеть компаний Top Laс в Румынии, Словакии, Чехии и совместное предприятие «Топ Лак Украина». Именно связь с Top Lac позволила нам начать сотрудничество и с концерном BASF, владельцем торговой марки Glasurit.

– BASF работает только с избранными?
– Изначально – да. Когда наша фирма подкрепила свое имя годами усердной работы, BASF предлагал нам начать независимую деятельность. Но за долгое время у нас сложились достойные отношения с немецкими коллегами из Top Laс. Именно они позволили нам сделать первый шаг: проинвестировали, обучили нас, помогли, поддержали в сложное постперестроечное время. Поэтому нам пришлось отказать BASF. Чисто по-человечески мы понимаем, что поступили правильно. Хотя с точки зрения интересов бизнеса, заманчивей было бы попрощаться с теми, кто нам помогал стать на ноги, и начать работать самостоятельно.

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»
Ультрасовременный новый учебный центр Glasurit в г. Мюнстер (Германия). Специалисты по покраске и колористике из Украины регулярно проходят здесь обучение.

– Насколько я понимаю, в нашей стране присутствуют практически все мировые топ-марки лакокрасочных материалов для покраски автомобилей. Соответственно, конкуренция высочайшая…
– Совершенно верно. И это несмотря на то, что Украина – страна с развивающейся экономикой. Но все мы прекрасно понимаем: заявившая о себе на Западе марка не обязательно будет котироваться на украинском рынке. Просто качественный товар, хорошая товарная линия или знаменитое имя – это еще не гарантия успеха. Прекрасные технологии, качественные материалы и оборудование должны быть подкреплены грамотной работой украинских специалистов, а также высоким уровнем сервиса.

– Могли бы вы описать свое место на рынке и пройденный путь?
– Будем скромно говорить, что среди топ-марок мы находимся в первой тройке и, наверное, не на последнем месте. Всё, что имеем, достигнуто благодаря упорному труду на протяжении 17 лет. Начинали, конечно, тяжело. Самым удручающим было отсутствие специалистов, которые бы умели работать – маляров, рихтовщиков, колористов, поэтому нам приходилось воспитывать новое поколение. И делали это мы в действительно сложных условиях: без инструментов и специалистов по обучению. Когда мы пытались воспользоваться опытом «профессионалов» – людей старшего возраста, то наталкивались на агрессию. «Дедов» смущали дорогие материалы, им были непонятны «сложные» технологии. Они говорили, что это все никому не нужно, и это путь в никуда.

– Чем в то время красили новые дорогие автомобили?
– Главным нашим конкурентом в то время был Sadolin. Им красили все. Были и старые «специальные» технологии. Маляры утверждали: «Да я сделаю любой перламутр или металлик!». Не знаю, помните Вы или нет ту старую «технологию», когда брали рыбную чешую, мололи ее в различные фракции и добавляли в краску…

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

Специалисты компании «Топ Лак Украина» вместе со своими партнёрами регулярно посещает малярно-кузовные комплексы и обменивается опытом с коллегами в различных странах мира. Посещение одного из крупнейших центров кузовного ремонта в ОАЭ (г. Дубаи).

– Это анекдот или такое действительно было?
– Нет, без шуток. Это технология, которой пользовались те самые люди, которые говорили, что на базаре за 50 долларов можно купить самый лучший краскопульт. А мы вот с Александром Семением – моим партнером, с которым мы с первого дня начали работать в этой фирме, в 1997 году решили завезти порядка десяти краскопультов DeVilbiss. У нас тогда был свой малярный цех на «Укрволгатехсервисе» с итальянской камерой USI, подбором Glasurit и фирменными краскопультами. И мы поставили себе задачу развития продаж краскопультов в Украине...

– Но для того, чтобы развивать какой-либо вид деятельности, надо полностью его изучить.
– Да, для изучения технологий покраски я со своим заместителем, маляром и переводчиком около месяца провели в техническом центре Glasurit в немецком городе Мюнстер. Там нам презентовали новейшие методы ремонтной покраски, показали оборудование, современные материалы. Затем мы продолжили обучение в одной из частных мастерских в Баварии. Это был настоящий полный «курс молодого бойца» по технологиям Glasurit.

– Выходит, Вы лично получили еще и профессию маляра?
– Естественно, я не мог ее не получить. В то время, когда у меня и Александра не было никакой опоры, это было нужно для того, чтобы на одном языке разговаривать с нашими потенциальными клиентами – с теми же малярами, а также руководителями предприятий.

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

Малярно-кузовной комплекс в г. Дубаи с четырьмя покрасочными камерами, использующий технологию ремонтной покраски Glasurit, а также технологическое оборудование USI Italia и Car-O-Liner.

– Как долго украинский рынок не был готов к вашим новшествам и «сопротивлялся»?
– Возвращаясь к тем 10 краскопультам, надо заметить, что первый из них мы реализовали только спустя два года, однако затем остальные разошлись практически за неделю. То есть пришло то время, люди осознали необходимость хорошего инструмента. Многих клиентов мы возили в Германию, где они в условиях учебного центра пробовали работать современным инструментом. Естественно, это и простимулировало первые продажи краскопультов.

Постепенно, с целью наиболее полного обеспечения потребностей наших клиентов, мы пришли к необходимости поставки не только краскопультов, но и шлифовальных и полировальных машин, со временем получили импортерский контракт от компании USI Italia, производящей оборудование для покраски. На сегодняшний день более ста установленных нашей компанией малярных камер функционируют и обслуживаются нашими специалистами.

Через несколько лет мы приняли решение заниматься рихтовочным оборудованием. Нашли возможность наладить контакты с компанией Car-O-Liner (Швеция), обучили своих техников, сами обучились, сумели заинтересовать наших клиентов в этом оборудовании.

Сейчас поставками оборудования, инструмента, основных и вспомогательных материалов мы закрываем весь технологический цикл по кузовному ремонту и покраске автомобилей.

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

Поставками оборудования, инструмента, основных и вспомогательных материалов для рихтовочных и покрасочных работ компания «Топ Лак Украина» закрывает весь технологический цикл по кузовному ремонту и покраске автомобилей.

В основе – вода

– Расскажите подробнее о преимуществах красок на водной основе. Старая технология – на растворителях – еще чем-то ущербна, кроме вреда экологии?

– Технология на водной основе – это шаг, который нельзя было не сделать! СТО использует всего лишь тонну краски в год. Но представьте себе, какие выбросы в атмосферу делает завод по серийной покраске автомобилей, если он работает на красках на основе растворителей?! Рядом с ним – однозначно мертвая зона, не пригодная для жизни!

Технология покраски на водной основе у Glasurit называется Glasurit 90 ряд. Основное преимущество технологии покраски этими материалами – это экологичность процесса. Второе – меньший расход краски по пигментам на один квадратный метр. Третье достоинство – по сравнению с аналогами наши технологии лучше совместимы с технологиями серийной покраски. Еще одно преимущество – водные технологии Glasurit практически не удлиняют технологический процесс ремонтной покраски в сравнении с технологиями на основе растворителей. Также водные краски Glasurit, в отличие от конкурентов, не боятся низких температур, а гарантийный срок хранения у них 5 лет (у конкурентов обычно 1,5-2 года). И последнее – технология Glasurit 90 ряд не требует специального оборудования. Можно красить в покрасочных камерах, у которых воздухообмен порядка 18-ти тысяч куб.м в час.

– Какие у нас в стране стандартные камеры?
– На сегодняшний момент самая распространенная камера – с воздухообменом порядка 23-24 тысяч куб.м в час. Технология Glasurit позволяет производить покраску, даже если у вас китайская камера или камера с одним мотором мощностью 5 кВт. Аналоги же красок других производителей требуют специальных камер и существенно большего воздухообмена, т.е. процесс покраски с такими красками является более энергозатратным.

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

Широкий спектр колеров Glasurit позволяет подобрать оттенок краски, максимально соответствующий родному цвету автомобиля.

– Сегодня все мировые автопроизводители применяют краски на водной основе?
– По моей информации, да. При наличии технологической возможности все производят серийную покраску красками на водной основе.

– В чем особенность технологии на водной основе от Glasurit?
– Суть в том, что водная технология по европейским законам таки допускает определенное содержание растворителя в литре краски. Европейскими стандартами прописаны эти нормы в том или ином лакокрасочном продукте. Поэтому в красках Glasurit имеется определенное содержание растворителя, которое соответствует этим нормам. Именно это позволило Glasurit первым сделать большой шаг как в части обеспечения экологических норм, так и в обеспечении малого расхода материалов.

По информации BASF Glasurit, некоторые из конкурентов, которые производили краски исключительно на водной основе, возвращаются к технологиям, которые близки к технологиям Glasurit.

Другими словами – это компромисс. Ведь мы должны считать не только, сколько стоит литр краски, но и какую площадь этой краской можно окрасить, и сколько времени на это будет потрачено. При этом следует помнить, что в процессе покраски на обогрев покрасочной камеры расходуется топливо (дизельное топливо, газ и т.д.), работает компрессор, включено освещение и т.д. Другими словами, если посчитать комплексно, то можно увидеть, что хорошая и качественная технология отнюдь не дорогая, а работать с ней намного приятнее и удобней, что обеспечивает дополнительную мотивацию.

К счастью, нам в какой-то мере повезло, что мы работам с такой успешной в технологическом плане компанией-производителем ЛКМ как BASF Glasurit. Практически все наши новые клиенты эти аргументы понимают, слышат нас, и мы имеем от совместного взаимовыгодного сотрудничества хорошие результаты.

Учим людей работать в жестких нормах

– В чем главный принцип работы Вашей компании?

– Сейчас среди конкурентов стало модным посещать СТО, работающие по технологиям Glasurit, и проводить так называемый «аудит», в выводах которого написано, что если вы перейдете на другую конкурентную марку краски, то решите все вопросы, предприятие станет более прибыльным, успешным, и у вас не будет никаких проблем. Хотя там особых проблем и сейчас нет, но, по крайней мере, это главный аргумент наших конкурентов.

Мы работаем по другой системе. Сегодня у нас больше половины компании – технический сервис и поддержка, и не только по технологиям Glasurit. Это те люди, которые на 5% продавцы, а на 95% – помощники наших клиентов. Наша главная задача состоит в том, чтобы качественно обучить наших клиентов и помочь им освоить современные технологии. И самое главное – освоить то, что делает предприятие прибыльным – экономное расходование материалов и времени на определенный вид работ. Мы учим людей работать самыми современными технологиями и методами в области кузовного ремонта автомобилей. Как бы кто ни сопротивлялся, есть мировые нормы. Например, Audatex – одна из основных программ, с которой работают страховые компании во всем мире, а они на сегодняшний день поставляют кузовным цехам львиную долю работы, поэтому мы и раскрываем нашим клиентам все преимущества работы с современным программным обеспечением для расчета стоимости кузовного ремонта.

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

Тренинг для мастеров-приемщиков в Киеве.

– Разве кризис не подорвал эту схему работы?
– Конечно, в связи с кризисом в определенный момент все провалилось, заказы ушли по непонятно каким СТО, но вы прекрасно помните, к чему это привело. О каком качестве можно было говорить, если там не соблюдалась технология! Не выполнялся целый ряд технологических приемов и переходов. Например, не наносился антикоррозионный грунт, или же применялись материалы от разных производителей с сомнительным уровнем качества и так далее. Через определенное время это приводило к негативным последствиям – отслаиванию покрытия, потере глянца и т.п. Уже давно доказано, что СТО, которое стремится работать с «дешевыми» материалами и без соблюдения технологии, считая, что на этом можно сэкономить, в долгосрочной перспективе в любом случае проиграет, например, только потому, что вскоре клиенты всё равно убедятся в низком качестве ремонтных работ и больше туда не обратятся.

– Но многие же перестали страховаться, что снизило обороты страховых компаний и вашего бизнеса как следствие!
– Тут есть разные нюансы, но на данный момент мы четко понимаем, что нормальные сервисы и дилерские станции выбрали несколько страховых компаний, с которыми нашли общий язык и теперь не имеют каких-либо разногласий с точки зрения оценки страхового случая. На сегодняшний день они очень хорошо загружены именно со стороны страховых компаний, и это похвально.

Лично меня радует, что когда мы проводим занятия с нашими клиентами, это помогает им находить взаимопонимание со страховыми компаниями. Наши клиенты – мастера, мастера-приемщики, начальники кузовных цехов – сначала проходят специальные курсы и тренинги, которые мы проводим совместно с компанией Audatex. На занятиях мы показываем, что технологии Glasurit полностью обеспечивают выполнение норм Audatex по расходу времени и материалов. Есть много тонкостей и нюансов, которые надо не только знать, но и понимать: почему один норматив лучше или хуже другого, что такое дешевые технологии, что – качественные. Надо просчитать весь процесс, правильно определить стоимость нормо-часа и грамотно его применить…

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

Участники тренинга Glasurit в г. Кривой Рог.

Знания – это не только сила, но и деньги

– Вы многого добились, и не в последнюю очередь благодаря расширению своих знаний. Можете подробно рассказать, как вы организовали систему обучения собственных сотрудников и клиентов?

– Для меня, как для директора решающим моментом стали принципы работы немецких коллег. С первого дня мы увидели, насколько ценно настоящее, профессиональное обучение, и я четко понял, что если мы не наладим его в нашей фирме, будет сложно достичь какого-либо результата.

Обученный клиент понимает технологию, сумеет правильно ею пользоваться и не подведет нас в рабочих процессах. Потом, когда мы поставим установку для подбора цвета краски и технологию на каком-то сервисе, мы будем меньше тратить сил и времени на сервисную поддержку этого предприятия.

Пройдя профильное обучение, человек знает, что делает, а если знаний не хватает – он знает, куда обратиться, ему известно, в каком источнике есть необходимая информация. Как итог – время простоя будет минимальным.

Естественно, первое, что мы делали – это сами учились, а потом постарались создать техническую службу из наших маляров. Из тех, которые в свое время боялись даже заходить в камеру. Это сейчас наш технический директор Юрий Самосуд – один из лучших специалистов в стране, но я вспоминаю его первые шаги, когда рядом стояли маститые маляры и не позволяли «молодым» (ему в том числе) красить машины. Потом, когда уже появились дорогие автомобили, представительства мировых автопроизводителей, первые серьезные автосервисы, требования к покраске автомобиля выросли неимоверно. И только тогда пригодились эти молодые специалисты, обученные нами с чистого листа. Теперь те бывшие «молодые» – основа нашей технической службы. Ребята, которые сейчас умеют практически все, в том числе, и передать свои знания нашим клиентам.

– Что же отличает представителей вашей компании от остальных?
– Все сотрудники компании «Топ Лак Украина» прошли обучение за рубежом, однако среди них есть группа, которая прошла специальные курсы на BASF Glasurit. Это долгосрочные (два-три года обучения) и дорогостоящие курсы, после которых наши специалисты получили квалификацию технического консультанта. То есть это не просто человек, который в совершенстве знает технологии Glasurit. Он владеет навыками организации кузовного ремонта и квалифицированно, с точки зрения потребностей клиента, может провести аудит и мониторинг кузовного производства, даст консультацию нашим потенциальным клиентам с точки зрения рационального планирования кузовного производства. Эти профессионалы могут рассказать о дополнительных услугах, которыми можно загрузить кузовной цех наряду с покраской и рихтовкой. Они подскажут, как организовать процесс производства и где заработать на всех перечисленных этапах.

Эти люди – наш золотой фонд. Их основная функция – общение с нашими существующими и потенциальными клиентами. Во многих странах Европы, где есть официальное представительство Glasurit, всего лишь по одному такому специалисту, а на «Топ Лак Украина» их четверо. Может быть, как маляры они не все равноценны, но с точки зрения знаний в организации, консультирования и технической поддержки они считаются лучшими в Европе. Они и составляют основу центра обучения.

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

Регулярные тренинги компании «Топ Лак Украина» для маляров и колористов позволяют поддерживать высокий уровень квалификации специалистов по покраске автомобилей.Тренинг Glasurit под руководством глобального тренера Glasurit Диттмара Блана (концерн BASF, Германия).

Многоуровневое обучение

– Расскажите подробно о курсах и тренингах, которые вы проводите для клиентов.

– У нас многоуровневая система занятий. Первый уровень – это занятия для начинающих маляров и колористов. Второй – для продвинутых специалистов. Это специальные курсы. Темы где-то будут пересекаться, но дисциплины для обучения абсолютно разные. Наши тренинги проводятся в Украине и за рубежом. Когда мы запускаем новый кузовной цех, мы обучаем всех соответствующих специалистов, налаживаем технологию, а после обеспечиваем нашим партнёрам всестороннюю технологическую поддержку. Несколько раз в году в разных регионах Украины мы своими силами стараемся провести занятия для маляров и колористов.

Следующий вид тренингов – это такие же тренинги для маляров и колористов, только с привлечением тренера из Германии. Диттмар Блан – специально закрепленный за Украиной специалист, который приезжает сюда и проводит занятия как для сотрудников «Топ Лак Украина», так и для наших потенциальных клиентов.

Также мы регулярно организовываем тренинги в международном тренировочном центре BASF Glasurit в г. Мюнстер (Германия).

Отдельные семинары – для мастеров-приемщиков. Это уникальный курс, который мы сами разработали на базе своего жизненного опыта и на основе вопросов, которые мы чаще всего получаем от наших клиентов и помогаем в их решении. Занятия одновременно проводят шесть наших сотрудников. Для меня, как для директора, очень важны положительные отзывы участников этого курса. Во-первых, во время семинара участники ставят вопросы, на которые они могут услышать квалифицированный ответ. Во-вторых, они получают информацию о том, о чем они, возможно, еще и не думали. Часто возникают ситуации, когда немецкие коллеги обучили наших специалистов по вопросам, которые в Украине еще не актуальны, но мы заранее подготовили наших сотрудников и по этим темам. Для меня очень важно, что на этой стадии мы очень плотно и активно работаем с мастерами-приемщиками.

– А как насчет курсов для руководящего звена?
– Конечно же, мы проводим занятия и для руководства станции. Наши тренинги посещают директора СТО, руководители кузовных участков, а иногда и владельцы. Ведь если ты стремишься эффективно управлять всеми процессами на СТО, то нужно знать современные технологии кузовного ремонта и возможные модели организации производства.

– Но и на этом ваши достижения не исчерпываются. Мы слышали о вашем новом детище – учебном центре.
– Действительно, в мае этого года мы открыли совместный учебный центр по кузовному ремонту на базе компании «Порше Интер Авто Украина» – официального дилера лидеров автомобильной промышленности – Audi и Volkswagen, с которыми у фирмы большой опыт работы. Здесь нам удалось обеспечить соответствие требованиям, условиям и специфике работы с автомобильными брендами такого уровня. Под них обеспечены соответствующая технология, оборудование и подготовка персонала.

Директор СП «Топ Лак Украина» Владимир Воронин: «Наши люди – на 5% продавцы,  а на 95% – помощники клиентов»

Совместные семинары для мастеров-приемщиков компаний «Топ Лак Украина» и «Аудатэкс», раскрывающие вопросы по современным технологиям кузовного ремонта автомобилей и техникам расчёта стоимости работ.

– Где вы раньше обучали всему тому, что будете преподавать сейчас в учебном центре?
– В идеологии нашей фирмы есть момент, на котором я до сегодняшнего дня настаиваю. Чтобы обеспечить наиболее полный охват обучением персонала кузовных цехов наших клиентов, мы практикуем проводить занятия на базе конкретных СТО. Ведь на семинары могут приехать только один-два маляра, а на СТО мы обучаем всех, кто работает здесь и участвует в определенном рабочем процессе на этой станции. Эту практику мы будем применять и в дальнейшем, совмещая тренинги как в учебном центре, так и на базе кузовных цехов наших клиентов.

Наша главная задача – обеспечить должную профессиональную подготовку персонала наших клиентов и наилучший уровень технологической поддержки для них с целью взаимовыгодного и плодотворного сотрудничества на долгие годы.

Беседовал Александр Кельм. Источник: журнал autoExpert №7`2013.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 1)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Ноябрь 2017 (16)
Октябрь 2017 (26)
Сентябрь 2017 (26)
Август 2017 (44)
Июль 2017 (29)
Июнь 2017 (26)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42