autoExpert


autoExpert » СТАТЬИ » Автобизнес в лицах » «Планета Оборудования». Качество всегда найдет своего клиента

«Планета Оборудования». Качество всегда найдет своего клиента

Несмотря на, казалось бы, закономерное в кризис стремление многих компаний привлечь покупателей путем снижения цен и перехода в бюджетный сегмент, «Планета Оборудования» выбрала иную стратегию. Всего за год работы ей удалось выделиться среди конкурентов, сделав ставку на традиционно недешевых европейских марках. Мировой кризис? «Было бы гораздо хуже, если бы кризис был не в целом на рынке, а только в моем бизнесе!» – утверждает директор компании Сергей Сирик.

«Планета Оборудования». Качество всегда найдет своего клиента

– Сергей, за последние два года очень многие компании, идя на поводу у клиентов, предложили им удешевленный вариант оборудования, поставляемого из Китая. Почему вы не последовали этой тенденции?
– Китай – признанный лидер в экономическом развитии, и сказать категорично, что мы отказались нельзя. Просто по опыту участия в выставках: десять разных фирм выставляют одну и ту же китайскую продукцию под разными названиями. Нам захотелось чем-то отличаться, представив качественные европейские бренды. Также мы представляем российское оборудование SIVER и SIVIK, которое сделано с применением лучших мировых технологий. Ведь последние нобелевские лауреаты по физике – россияне, живущие сейчас в Англии, поэтому у России, я думаю, есть чему поучиться. У клиентов мы хотим ассоциироваться со старым добрым европейским качеством. Есть понятия «английский чай», «немецкий автомобиль», «французская кухня». Качество №1 в автомобильной сфере – это Германия. Не Япония, не Америка, хотя там тоже делают неплохие машины. Поэтому и оборудование немецкое для нас №1 по качеству и передовым разработкам. Китайская продукция – массовая, о ней нельзя сказать «лучшая».

– Как визуально клиент может отличить китайское оборудование?
– По внешнему виду отличить можно легко. Вы если покупаете что-то из одежды, можете отличить европейское качество от китайского? Хотя, есть, конечно, хороший «китай», мировые бренды открывают там производство, но мы же сейчас не о них говорим. Элементарный признак китайской продукции – вес. Зная вес немецкого шиномонтажного стенда, просто сравните с тем, который вам предлагают. Если он легче – значит, производитель сэкономил на металле, и это с большой вероятностью стенд китайского производства. Хотя после покупки все становится ну просто очевидно. Был у нас случай: клиент выбирал установку для обслуживания кондиционеров. Купил китайскую в 2,5 раза дешевле, хотя мы его предупреждали о последствиях. Через две недели купил европейского производителя. Как говорится, скупой платит дважды, а дурной трижды…

– Как желание продавать «качество» и «традиции» (что стоит немалых денег) сочетается с тенденцией экономии, проявившейся с началом кризиса в поведении покупателей? Ведь именно эта тенденция активизировала продажи китайского оборудования…
– Экономия – понятие относительное, поскольку китайское оборудование однозначно воспринимается как временная мера, замена качественному, но более дорогому европейскому. Но если человек до кризиса ездил на AUDI, он же не стал покупать Geely, правда? Многие дилеры испытали спад продаж, но это не значит, что автомобили вообще перестали продаваться. И если автоцентр выбирает оборудование, то явно рассчитывает не на один год его работы.

– Сколько лет может прослужить подъемник?
– К примеру, сейчас мы обслуживаем немецкие подъемники, которые уже прослужили 15 лет, и их ресурс далеко не исчерпан. К тому же в Европе кризис также повлиял на политику производителей, поэтому сейчас выгодно вкладывать средства в оборудование: ты покупаешь по адекватной цене подъемник, который прослужит не меньше 15 лет. Скажем, китайских подъемников, которые проработали бы без нареканий даже пять лет, я не встречал, хотя мы обслуживаем оборудование любых производителей.

– Так ли выгодно купить один раз дорогой подъемник, если сравнить цену и срок службы?
– Если взять подъемник одного класса… примерно 2 тыс. долларов китайский и 4 тыс. евро немецкий. Итого – разница в 2,5 раза. Но при этом «китаец» прослужит года три… Логично, что его продают либо без гарантии (а иначе 2 недели и не назовешь), с гарантией на полгода или год. Мы же на свою продукцию можем давать и два года, и пять лет гарантии на гайку. На российские рихтовочные стапели производитель дает пожизненную гарантию на раму, чего не встретишь у китайцев.
Я думаю, процентов 70 всей продукции в мире делает Китай, но качественное оборудование везде стоит одинаково. И продавец стоит перед выбором: взять качественный китайский подъемник, выиграв лишь разницу в курсе доллар/евро и бороться со стереотипами клиентов в отношении к китайской продукции, или качественный европейский подъемник. Но есть еще один немаловажный фактор – мы хотим работать с автодилерами, а их предпочтения известны.

– Это ваша основная целевая группа?
– В перспективе наша цель – охватить все сегменты рынка, но на данный момент мы действительно развиваем продажи для вип-сегмента. Те десять компаний на выставке, о которых я говорил, как раз ориентируются на мелкие СТО, тогда как дилеру не каждый продавец может что-то предложить. Какое-то оборудование не имеет необходимой омологации, какое-то не отвечает требованиям клиента по техническим характеристикам.

– Но ведь если два года назад дилерские центры росли как грибы, и при каждом обязательно была СТО, то сейчас открывается до 10 в год…
– Так почему бы не поработать с этими 10-ю вместо сотни мелких клиентов? Достаточно продать в 2,5 раза меньше, чтобы сравнять оборот. Но при этом конкуренция выше именно в секторе дешевого китайского оборудования. И мало того, что у всех оно одинаковое, бич этого сегмента – демпинг. Кто-то привез 24 штуки, а кто-то – 48. Тот, у кого больше, может позволить себе продать на 20 долларов дешевле. В нашем сегменте такого нет, потому что качественное оборудование и его качественное обслуживание соответствует цене.

– Как новая компания, да еще в кризис, может завоевать вип-сегмент?
– У нас новое название, но ведь компания – это не просто имя, это коллектив, который у нас составляют люди с многолетним опытом работы на рынке оборудования. Мы заранее знали, с каким предложением выйти, кому его адресовать. Главное наше преимущество сегодня – работа напрямую с производителями, без посредников, которые традиционно крутятся в этом бизнесе и в свое время смогли захватить эксклюзивное право продаж в странах бывшего Союза, пользуясь своей близостью (местом жительства) к фабрикам-производителям. В кризис комиссия в 3-5% (иногда вырастающая до 10%), которая уходит этим посредникам, стала принципиальным фактором для выживания украинских компаний-дистрибьюторов. Сейчас мы не работаем с производителями, которые придерживаются подобных схем, без помощи так называемых «варягов».

Еще одно немалое преимущество нашей компании – два акционера-единомышленника. Единоличное управление чревато просчетами. А двое, я считаю, – оптимально, такая компания может стабильно и целенаправленно развиваться.

Кризис у многих вызывает панику, что отражается на отношении к клиенту. Когда у тебя нет настроения, поскольку нет былых прибылей, а клиент просит пойти на уступки, это надо сделать. Даже если ты не заработаешь лишних пять рублей, то останешься с клиентом в хороших отношениях, сохранив его на будущее. В нашей стране очень многое в бизнесе основано на личных отношениях и личных гарантиях. Если директор что-то пообещал клиенту, то нельзя допустить, чтобы сотрудники или партнеры пренебрегли этим обещанием в угоду сиюминутной выгоде. У нас в компании разногласий нет – мы едины в плане выработки политики построения отношений, выбора оборудования, обеспечения поддержки.

– Компания в сентябре отметила формальный юбилей – 1 год. Вы подводили итоги, пытались сделать какие-то выводы по результатам работы?
– Момент подведения итогов у нас совпал с посещением франкфуртской выставки «Automechanika 2010». Общаясь с нашими поставщиками, мы получили главное подтверждение тому, что двигаемся верным путем. По их оценкам, «Планета оборудования» уже вышла в лидеры по закупкам. За год мы заняли определенную нишу, добились стабильных продаж, построили фундамент на будущее, которое целиком и полностью будет зависеть от экономического развития страны в целом.

В Казахстане, например, уже три года кризис, и все научились работать без кредитов. Я как бизнесмен помню принятие закона об НДС в Украине, дефолт 1998г, правление разных премьеров и президентов, разноцветные революции. В конце концов, для меня этот кризис – всего лишь приобретение еще одного опыта. Для тех, кто пришел в бизнес в начале 2000 годов, этот кризис первый. Зная только развитый рынок, они считают, что с кризисным изменением ситуации жизнь чуть ли не закончилась. Для меня же это всего лишь очередное испытание, которое надо пережить, продолжая работать без пауз. И если бы кризис был только в моей компании, а не в целом по рынку – вот тогда это было бы действительно печально. Но даже при том, что несколько банков в Украине прекратили работу, имея немаленький штат экономистов и определенные русурсы, моя предыдущая компания под моим управлением стабильно удержала свои позиции на рынке плюс мною был создан новый бизнес, который взял хороший старт. Это ли не показатель?

– За этот год вы определились с основными группами оборудования?
– Конечно, основные группы уже определены, к ним после контактов во Франкфурте добавилось максимум 5%. Ассортимент охватывает все оборудование, которое необходимо современному автоцентру.

– Включая сложное диагностическое оборудование?
– Мы представляем корейскую марку ULTRASCAN, но надо заметить, что диагностика – не сложное оборудование. Во всяком случае, оно не сложнее самого автомобиля. Не стоит преувеличивать, диагностические приборы – это всего лишь оборудование для обслуживания автомобиля. Главный же «инструмент» – человеческий мозг и знания механика. Это можно сравнить с медициной, где все зависит от врача, а медицинское оборудование – важный, но все же вспомогательный элемент. Если же механик знает лишь одну кнопку «Вкл./Выкл.», то, боюсь, оборудование не имеет ни малейшего отношения к уровню диагностики на таком сервисе. Поэтому оборудование не сложное, это просто элементарная нехватка знаний, которая является главной проблемой нашего рынка.

– На какие бренды вы опираетесь в своей работе?
– Первый в линейке наших брендов – ATT-Nussbaum. В отличие от многих других производителей, у него есть свои заводы в Германии, что гарантирует то самое качество, которое соответствует цене. Это не тот случай, когда известный европейский бренд экономит на производстве, размещая заказы в Китае. Что касается истории – в свое время компания Auto Testing Technology (ATT), разрабатывающая диагностическое оборудование, была создана совместно Bosch и Nussbaum. Со временем Nussbaum выкупил у партнера его часть. Мы же стали первым и эксклюзивным дистрибьютором ATT в Украине, не побоявшись представить малоизвестную для потребителя марку, пусть и уважаемого производителя. О результатах нашей работы говорят цифры: за год мы смогли выйти по продажам на второе место после России, тогда как раньше в лидерах числились Прибалтика, Польша, Казахстан…

Второй наш базовый партнер – российские компании-производители рихтовочного оборудования: SIVER, чьи измерительные системы превзошли европейские продукты, и весь ассортимент гаражного оборудования «Компании Сивик». Ее балансировочные стенды успешного экспортируются по всему миру, уверенно конкурируя и опережая разработки зарубежных производителей, долгие годы держащих лидерство в этой области.
Также наша компания на правах эксклюзивного дистрибьютора продвигает корейские диагностические приборы ULTRASCAN. Это полноценные сканеры с широким охватом моделей за сравнительно небольшие деньги. Причем набор функций у этих сканеров по некоторым маркам совпадает с дилерскими приборами, позволяя, к примеру, иметь доступ к подушкам безопасности. А набор разъемов даже больше, чем у многих более известных производителей. Обучение проводим на базе уже работающих с нашим сканером автосервисов, отдавая предпочтение практическим навыкам. Два часа в день в течение недели реальной работы стоят больше трехдневного теоретического семинара.

– Каким образом вы обеспечиваете сервисную поодержку?
– У нас есть свои сотрудники сервисной службы в Харькове, Донецке, Одессе, Львове и Киеве. Остальные регионы покрывают сервисные службы наших дилеров. Они отлично справляются, поэтому нам просто нет смысла их страховать, мы только обеспечиваем для них техническое обучение.

«Планета Оборудования». Качество всегда найдет своего клиента
Беседовала Зоя Украинская


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
 (голосов: 0)


Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Архив

Ноябрь 2017 (16)
Октябрь 2017 (26)
Сентябрь 2017 (26)
Август 2017 (44)
Июль 2017 (29)
Июнь 2017 (26)


Для размещения рекламы обращайтесь в рекламный
отдел по телефону:

+38 (067) 537-82-42